توسط نیل ویتالانی
اگر تجارت الکترونیکی داشته باشید ، با چالش های زیادی روبرو هستید. اگر استراتژی قوی بازاریابی نداشته باشید ، تلاش برای رقابت با غول های رقیب بسیار طاقت فرسا است. هدف نهایی کلیه فعالیتهای بازاریابی باید هموار کردن منحنی تصمیم گیری و شکل دادن به سفر مصرف کننده به طور فعالانه به سمت خرید محصولاتی باشد که می خواهید آنها را خریداری کنند. گذاشتن مقداری از اطلاعات در اختیار مشتری فقط می تواند به روند کمک کند.
بازاریابان برای تأثیرگذاری بر رفتار مصرف کننده ، دانش زیادی را در زمینه بازاریابی اقناعی به کار گرفته اند. در میان تمام روش های مورد استفاده ، هدف سوگیری شناختی محبوب ترین روش آزمایش شده از نظر زمان است. در این پست ، من نحوه استفاده از سوگیری شناختی در بازاریابی تجارت الکترونیکی را بحث خواهم کرد.
تعصبات شناختی چیست؟
ما هر روز حدود 35000 تصمیم می گیریم و این فقط با کمک برخی از میانبرها امکان پذیر است. به عنوان مثال ، مارک زاکربرگ ، غول شبکه های اجتماعی هرگز مجبور نیست تصمیم بگیرد که هر روز چه چیزی بپوشد ، زیرا او همیشه از همان تی شرت خاکستری و شلوار جین آبی استفاده می کند.
برای جلوگیری از استرسی که می تواند ناشی از تصمیم گیری باشد ، تکامل مغرضانه های شناختی به ذهن ما اعطا کرده است. این تعصبات با کنار گذاشتن فرایندهای شناختی از طریق حافظه و ادراک ، زمان لازم برای تصمیم گیری را کوتاه می کند. تعصبات شناختی ، که به عنوان میانبر ذهنی نیز شناخته می شوند ، معطوف به زندگی ما هستند و تلاش کمتری را نیاز دارند. در اینجا نحوه استفاده از آنها برای بازاریابی در تجارت کوچک الکترونیکی آورده شده است.
تعصب تأیید
مردم آنچه را که می خواهند باور کنند باور دارند و تعصب تأیید ، این غریزه را پیش می برد. ذهن ما اطلاعات جدیدی را براساس مجموعه باورهای موجود پردازش می کند. در بازاریابی تجارت الکترونیکی ، همخوانی با شخصیت خریدار و ثابت ماندن آن به شما امکان می دهد از تعصب تأیید با مشتریان قبل و بعد از فروش استفاده کنید.برای اطمینان به خریداران در کنترل خود هنگام خرید ، از تعصب تأیید استفاده کنید:
هدف گیری مجدد کمپین ها
گواهی SSL آدرس HTTPS برای اینکه فروشگاه شما را به عنوان ایمن علامت گذاری کند.
سازگاری بین تبلیغات PPC و صفحات محصول
بیانیه های سیاست حفظ حریم خصوصی و نشان های امنیتی
سیاست مرجوعی کالا بدون دردسر
پیامهای تبریک صفحه تأیید خرید نهایی
ایمیل های تأیید با نظرات مثبت مشتری
اثر طعمه
بسیاری از فروشگاه های آنلاین برای افزایش میزان صورتحساب ، سومین محصول مشابه با موقعیت نامتقارن را در صفحه های اصلی خود قرار می دهند. در حالی که مشتریان ملزم به انتخاب محصول با قیمت مناسب تر از بین دو گزینه موجود هستند ، قرار دادن یک محصول فیک یا غیر اصلی در صفحه تصمیم مشتریان را تغییر می دهد. در اینجا یک مثال آورده شده است:
فرض کنید به دنبال یک ست شام هستید و گزینه های زیر را دارید:
ست شام 12 تکه از مارک A 30 دلار
ست شام 20 تکه از مارک B @ 55 دلار
ست شام 18 تکه از مارک X @ 95 دلار
اگر گزینه سوم وجود نداشت ، احتمالاً مجموعه شام را از مارک A خریداری می کردید ، زیرا به نظر می رسید که مقرون به صرفه ترین است. با این حال ، افزودن یک کالای نامتقارن با نام تجاری X باعث می شود که نام تجاری B جذاب ترین و در عین حال مقرون به صرفه باشد و در نهایت فروش آن افزایش یابد.
بیزاری از دست دادن
این تعصب شناختی به بهترین وجه با عبارت “یک پرنده در دست دو ارزش دارد” این که مردم احساس کنند قادر به استفاده از محصول شما بدون ضرر هستند تقویت کننده تبدیل بسیار موثری است. نمونه هایی از استفاده از زیان دهی در تجارت الکترونیکی بشرح زیر هستند :
آزمایشات و نمونه های رایگان
پیشنهادات تخفیف دوره محدود
همین حالا خرید کنید تا تخفیف X٪ دریافت کنید
تایمرهای شمارش معکوس
تحویل سریع
می توانید انزجار از زیان را با ترس از دست دادن یک موقعیت تخفیف ترکیب کنید تا کالای شما برای اهداف بازاریابی جذاب تر باشد.
سوگیری تخفیف سریع
این سوگیری شناختی باعث می شود تا افراد به جای تأخیر در جستجوی پاداشهای فوری باشند. وقتی همه نتایج مثبت هستند ، به احتمال زیاد نتیجه ای را انتخاب می کنیم که بلافاصله در دسترس باشد. به عنوان مثال ، برخی از بازاریابان به مشتریان این امکان را می دهند تا بلافاصله با کارت اعتباری اقلام را خریداری کنند و به آنها اجازه می دهند تا مبلغ را بصورت اقساط پرداخت کنند.
نمونه های دیگر تخفیف سریع یا هذلولی شامل:
اگر کالا را دوست ندارید 100٪ پولنان را پس بگیرید
برنامه های وفاداری با پاداش های مبادله ای
اعتبار دهی با بهره صفر
مدل های اشتراک Freemium
تخفیف هایپربولیک ابزاری قدرتمند برای فروش محصولاتی است که از نظر اقتصادی مستقیماً مورد توجه مصرف کنندگان شما نیستند. تقسیم پرداخت ها به اقساط کوچک به افراد کمک می کند تا نسبت به خرید اطمینان بیشتری داشته باشند.
تعصب هزینه انجام شده
تعصب یا مغالطه هزینه انجام شده به تمایل ما برای پایبندی به تصمیمات مان به دلیل موضوع زمان ، پول یا انرژی که قبلاً سرمایه گذاری کرده ایم ، اشاره دارد. سناریویی را در نظر بگیرید که بلیط کنسرت دارید ، اما شب کنسرت به شدت سردرد دارید. آیا بازهم میرید؟ با وجود سردرد ، احتمالاً این کار را خواهید کرد زیرا قبلاً هزینه بلیط را پرداخت کرده اید و نمی خواهید پولتان هدر رود.
در اینجا روش هایی وجود دارد که مغالطه هزینه های انجام شده را برای یک سایت تجارت الکترونیکی بکار می اندازد:
هنگامی که سایت ، اطلاعات مالی آنها را درخواست می کند ، بسیاری از خریداران آنلاین وب سایت را ترک می کنند. می توانید با افزودن یک نوار پیشرفت به صفحه وب (به عنوان مثال 90٪ کامل شده) که به مشتریان پیشرفت و زمانی را که قبلاً به روند خرید متعهد شده اند ، جلوگیری کنید.
با ارائه یک تجربه شخصی که امکان تکرار آن در سایت دیگری وجود ندارد ، مشتریان را به ماندن ترغیب کنید. به عنوان مثال IKEA به مشتریان آنلاین این امکان را می دهد تا مبلمان سفارشی خود را طراحی کنند. در صورت کنار گذاشتن سایت ، مشتریان در معرض از دست دادن آثار خود قرار می گیرند.
یک برنامه وفاداری مشتری که به مشتریان برای خریدهای پی در پی در سایت شما پاداش می دهد ، در نهایت انگیزه آنها را برای ادامه خرید از شما ایجاد می کندبرقرار کنید .
در اینجا من به طور خاص بر تعصبات شناختی تمرکز کرده ام که می توانند به راحتی توسط خرده فروشان کوچک آنلاین استفاده شوند. اما بدانید که همتایان بزرگتر شما در حال حاضر از آنها استفاده می کنند و هر کسب و کار آنلاین می تواند از این تاکتیک های آزمایش شده زمان استفاده کند.
