آسیب شناسی استارت آپها

بخش اول

راهنمای رشد برای استارت آپ ها

19 مه 2023-https://productiveshop.com/business-traction-101/

1. مقدمه

به عنوان یک بنیانگذار استارتاپ، کشش کسب و کار مفهوم مهمی است که باید در تلاش خود برای ایجاد شرکت و دستیابی به موفقیت پایدار آن را درک کنید. کشش اینجا در مورد این است که چگونه یک استارتاپ مشتریان جدید را جذب می کند و رشد مداوم را به نمایش می گذارد. این پایه‌ای است که آینده شرکت شما بر اساس آن ساخته می‌شود، ارزش مدل کسب‌وکار شما را ثابت می‌کند و به شما کمک می‌کند تا از استارت‌آپ به یک شرکت برجسته تبدیل شوید.

اما چگونه می توانید حرکت خود را حفظ نموده و از تمام شدن بنزین جلوگیری کنید؟ و در وهله اول چگونه مطمئن می شوید که در مسیر درست هستید؟ در این راهنما، من در مورد شاخص های مختلف کشش، استراتژی های اثبات شده برای به دست آوردن کشش، معیارهای کلیدی برای ردیابی و اهمیت کشش هنگام جذب سرمایه گذار بحث خواهم کرد.

کشش تجاری چیست و چرا اهمیت دارد؟

کشش کسب و کار نشان می دهد که استارتاپ فناوری شما چقدر خوب عمل می کند، به خصوص در مراحل اولیه قبل از رشد. این گواه توانایی یک استارتاپ برای جذب و حفظ مشتریان، درآمدزایی و دستیابی به تناسب محصول با بازار است. ممکن است مفهومی انتزاعی به نظر برسد، اما کشش یا حرکت راه‌اندازی عامل مهمی است که سرمایه‌گذاران، شرکا و مشتریان هنگام ارزیابی ارزش و چشم‌انداز آینده یک استارت‌آپ در نظر می‌گیرند.

تناسب محصول-بازار به نقطه ای اشاره دارد که در آن یک محصول یا خدمات نیازها و خواسته های واقعی بازار هدف خود را برآورده می کند و رسیدن به آن باید هدف اصلی مرحله کشش شما باشد. دستیابی به تناسب محصول با بازار نشان می دهد که استارتاپ شما با موفقیت مشکلی را شناسایی کرده و به آن رسیدگی کرده است که مشتریان مایل به پرداخت هزینه برای حل آن هستند. درآمدزایی قوی و حفظ مشتری نیز از عناصر حیاتی جذب کسب‌وکار هستند، زیرا نشان می‌دهند که استارت‌آپ شما مدلی پایدار دارد و برای مشتریان خود ارزش ایجاد می‌کند.

کشش یکی از مهمترین چیزهایی است که سرمایه گذاران در شرایط عینی به دنبال آن هستند. آنها می‌خواهند ببینند که استارت‌آپ شما دارای ارزش پیشنهادی واضح، بازار بزرگ و رو به رشد، مدل کسب‌وکار مقیاس‌پذیر و حرکت کافی برای رسیدن به دور بعدی است.

بنابراین، هرچه کشش بیشتری داشته باشید، احتمال بیشتری برای جذب سرمایه گذاران بالقوه و دریافت بودجه مورد نیازتان وجود دارد. همچنین برای تقویت روحیه تیم عالی است.

رشد کسب و کار در مقابل کشش: تفاوت چیست؟

کشش کسب و کار با رشد کسب و کار متفاوت است زیرا بر کیفیت و پایداری پایگاه مشتری تمرکز دارد تا کمیت و سرعت کسب. تمرکز بر رشد یا کشش ممکن است به مرحله چرخه عمر راه اندازی شما نیز بستگی داشته باشد. کشش در مراحل اولیه ضروری است، و سپس می‌توانید با بهینه‌سازی کسب‌وکارتان و اصلاح فرآیندها به رشد تبدیل شوید.

رشد کسب و کار را می توان با تخصیص بودجه بیشتر به بازاریابی و فروش به دست آورد، اما ممکن است همیشه منعکس کننده تقاضا یا رضایت واقعی مشتریان نباشد. به عنوان مثال، یک استارتاپ ممکن است جذب کاربر یا رشد درآمد بالایی داشته باشد، اما حفظ یا تعامل پایینی داشته باشد، که نشان دهنده رشد است اما کشش ضعیفی دارد.

کشش تجاری همچنین به این معنی است که مشتریان وفادار، درگیر و مایل به پرداخت برای محصول یا خدمات هستند. این مشتریان احتمالاً دیگران را توصیه می کنند و یک جریان درآمد ثابت ایجاد می کنند که می تواند مجدداً در تجارت سرمایه گذاری شود. این اعتبار به یک استارت آپ اجازه می دهد تا عملیات خود را افزایش دهد و با اطمینان به سرمایه گذاران جدید دسترسی پیدا کند. به عبارت دیگر، کشش کسب و کار کلیدی است که درها را به سوی رشد پایدار کسب و کار باز می کند.

• شاخص های کشش کسب و کار

شناسایی شاخص های کشش مناسب برای کسب و کار شما به اهداف نهایی و اهداف فعلی شما بستگی دارد. به عنوان مثال، اگر شما یک استارت‌آپ سری A یا مرحله اولیه هستید که بر اعتبارسنجی مناسب بودن بازار محصول خود متمرکز شده‌اید، ممکن است بخواهید شاخص‌هایی مانند جذب کاربر، حفظ و تعامل را اندازه‌گیری کنید. اگر شما یک استارتاپ درآمدزا هستید که بر مقیاس بندی و رشد پس از دور سری B تمرکز دارد، ممکن است بخواهید معیارهای کشش مانند درآمد، سودآوری و ارزش طول عمر مشتری (CLV) را اندازه گیری کنید.

صرف نظر از مرحله کشش راه اندازی شما، در اینجا شش شاخص وجود دارد که باید به عنوان معیار کلی برای موفقیت از آنها استفاده کنید:

• جذب و حفظ کاربر

جذب کاربران جدید و حفظ کاربران موجود برای ایجاد یک پایگاه مشتری قوی بسیار مهم است. جذب کاربر اثربخشی تلاش های بازاریابی و جذابیت محصول یا خدمات شما را نشان می دهد. از سوی دیگر، حفظ توانایی استارتاپ شما در ارائه ارزش مداوم و برآورده کردن انتظارات مشتری را برجسته می کند.

     به چه چیزی توجه کنید: هزینه جذب مشتری (CAC)، نرخ ریزش و ارزش طول عمر مشتری (CLV).

• رشد فروش

پیگیری رشد فروش به استارت‌آپ‌ها اجازه می‌دهد تا استراتژی‌های فروش خود را ارزیابی کرده و تقاضا برای پیشنهادات خود را اندازه‌گیری کنند. رشد مداوم فروش یک شاخص مثبت کشش است، زیرا توانایی شما را برای درآمدزایی و گسترش سهم بازار نشان می دهد.

     چه چیزی را باید در نظر گرفت: درآمد تکراری ماهانه (MRR)، درآمد تکرارشونده سالانه (ARR) و اندازه متوسط معامله.

• نفوذ در بازار و گسترش

نفوذ و گسترش موفقیت‌آمیز در بازار، شاهدی بر قابلیت انطباق و رشد یک استارت‌آپ است. نفوذ در بازار زمانی حاصل می شود که یک استارتاپ به طور موثر پیشنهادات خود را با نیازهای مخاطبان هدف خود تنظیم کند. گسترش نشان می دهد که یک شرکت در حال کاوش در بازارهای جدید و بخش های مشتریان است و چابکی و ظرفیت رشد را به نمایش می گذارد.

     به چه چیزی توجه کنید: سهم بازار، کل بازار آدرس پذیر (TAM) و نرخ رشد بازار.

• تعامل و بازخورد مشتری

سطوح بالای تعامل مشتری و بازخورد ارزشمند کاربران برای بهبود مستمر و نوآوری حیاتی است. مشتریان درگیر به احتمال زیاد به طرفداران تبدیل می شوند، و بازخورد، چه مثبت و چه منفی، شما را قادر می سازد تا پیشنهادات خود را اصلاح کنید و آنها را بهتر با نیازها و ترجیحات مشتری هماهنگ کنید.

     به چه چیزی توجه کنید: امتیاز رضایت مشتری (CSAT)، امتیاز خالص پروموتر (NPS) و نرخ تعامل کاربر.

• شناخت و شهرت برند

شناخت برند که از طریق بازاریابی موثر و برندسازی به یاد ماندنی به دست می آید، به جذب مشتریان و شرکا کمک می کند. شهرت مستحکم بر پایه اعتماد و کیفیت نیز تضمین می کند که این توجه به روابط و همکاری های طولانی مدت تبدیل می شود.

     به چه چیزی توجه کنید: نرخ ارجاع، آگاهی از برند و احساسات آنلاین.منبع اطلاعاتی در صنعت شما ممکن است بیش از آنچه تصور می کنید بر درک برند تأثیر بگذارد.

• فرصت های مشارکت و همکاری

ایجاد شراکت و همکاری با دیگر بازیگران صنعت، شاخص قابل توجهی از جایگاه شما در بازار است. ایجاد اتحادها نه تنها اعتبار یک استارتاپ را نشان می‌دهد، بلکه دسترسی به منابع، دانش و شبکه‌هایی را نیز فراهم می‌کند که می‌تواند به رشد و نوآوری بیشتر دامن بزند.

     به چه چیزی توجه کنید: تعداد اتحادهای استراتژیک، سرمایه گذاری های مشترک و ابتکارات بازاریابی مشترک و تأثیر این همکاری ها بر عملکرد و رشد کسب و کار شما.

• چگونه برای استارتاپ خود جذب کسب و کار کنید

اخذ و چذب کشش اولیه ممکن است یکی از چالش برانگیزترین کارهایی باشد که شما به عنوان یک بنیانگذار باید انجام دهید. همانطور که به نظر می رسد، اولین مشتریان همیشه سخت ترین موارد برای جذب هستند. و انتقادی خواهند بود. خبر خوب این است که هرگونه بازخورد، حتی منفی، نوعی کشش و درگیری است.

بنابراین وقتی با بودجه کم و آگاهی محدود از برند کار می‌کنید، رویکرد شما برای به دست آوردن کشش باید ساختارمند، مبتنی بر داده‌ها و سازگار با شرایط متغیر باشد. این فرآیند همچنین باید با بزرگ شدن و پیشرفت استارتاپ شما قابل تکرار باشد.

بیایید به چند بهترین شیوه و استراتژی برای ایجاد و حفظ شتاب کسب و کار نگاه کنیم:

• بازار هدف خود را درک کنید

با شناسایی و درک بازار هدف خود از طریق تقسیم بندی بازار، تخمین اندازه بازار و تحقیقات کامل بازار شروع کنید.

• تقسیم بندی بازار

تقسیم‌بندی بازار شامل تقسیم مشتریان بالقوه به گروه‌های مجزا بر اساس ویژگی‌های مشترک است که به شما امکان می‌دهد تلاش‌ها و محصولات بازاریابی خود را متناسب با نیازهای خاص هر گروه تنظیم کنید.

• تخمین اندازه بازار

تخمین اندازه بازار شما را قادر می سازد تا دامنه بالقوه ایده راه اندازی یا کسب و کار خود را ارزیابی کنید. برای درک درستی از بازار خود، معیارهای زیر را ارزیابی کنید:

     کل بازار آدرس پذیر (TAM): مجموع فرصت درآمدی موجود برای یک محصول یا خدمات، با فرض دسترسی به بازار جهانی. اساساً، TAM کل تقاضا برای یک محصول یا خدمات در تمام بخش‌ها، مناطق جغرافیایی و انواع مشتری است.

     بازار آدرس پذیر قابل سرویس (SAM): بخشی از TAM که شرکت شما می تواند مستقیماً هدف قرار داده و ارائه دهد. عواملی مانند محدودیت های نظارتی، دسترسی به بازار و ملاحظات لجستیکی را در نظر بگیرید که ممکن است بخش قابل دستیابی بازار شما را محدودتر کند.

     بازار قابل دسترسی (SOM): بخشی از SAM که کسب و کار شما می تواند به طور واقع بینانه در کوتاه مدت تا میان مدت تصاحب کند. SOM همچنین به عنوان سهم بازار شناخته می شود، می تواند برای تعیین اهداف درآمد اولیه واقعی استفاده شود.

این برآوردها بینش هایی را در مورد پتانسیل بازار ارائه می دهد و پیش بینی های رشد واقعی و پیش بینی درآمد را ارائه می دهد.

• تحقیقات بازار

تحقیقات بازار به شما کمک می کند تا مخاطبان هدف خود و نیازها، ترجیحات و نکات بسیار مورد علاقه آنها را بهتر درک کنید. نظرسنجی، مصاحبه، گروه‌های متمرکز و گزارش‌های بازار فعلی روش‌های تحقیق اولیه شما هستند که می‌توانند در کنار تکنیک‌های ثانویه مانند بینش رقبا و گزارش‌های موجود بازار مورد استفاده قرار گیرند.

این اطلاعات شما را قادر می سازد تا تصمیمات آگاهانه ای در مورد مسیر محصول، استراتژی قیمت گذاری و رویکرد بازاریابی بگیرید و شانس خود را برای دستیابی به کشش تجاری افزایش دهید.

• یک ارزش پیشنهادی منحصر به فرد (UVP) ایجاد کنید

استارتاپ شما باید یک v منحصر به فرد ایجاد کند . با مشخص کردن مزایای اصلی محصول خود برای شخصیت های خریدار شروع کنید. به نکات جدی که به آن اشاره می کند و نتایجی که وعده می دهد توجه ویژه ای داشته باشید. همیشه اطمینان حاصل کنید که از دیدگاه خود مشتری به او ارزش نشان می دهید.

بعد، یک بیانیه مختصر ایجاد کنید که در آن گزاره(های) ارزش خود را خلاصه کنید. این یک طرح به معنای سنتی نیست، بلکه بیانیه ای واضح و مختصر است که پتانسیل تحول آفرین محصول یا خدمات شما را برجسته می کند. UVP خود را با مشتریان، همکاران یا دوستان مورد نظر آزمایش و تأیید کنید تا در مورد نحوه انطباق آن با آنها بازخورد دریافت کنید.

نمونه هایی از UVP های عالی عبارتند از:

LearnWorlds

LearnWorlds یک پلت فرم دوره آنلاین است و UVP بلافاصله پس از فرود در صفحه اصلی آنها مشخص می شود. مشتریان آنها می توانند با ایجاد، فروش و ترویج دوره های آنلاین با استفاده از یک پلت فرم واحد، از مهارت ها، دسترسی و تخصص خود کسب درآمد کنند.

Unit

 یک راه حل فین تک است که به پلتفرم ها و بازارهای SaaS پاسخ می دهد. UVP در صفحه اصلی آنها کار می کند زیرا نشان می دهد که مشتریان Unit (سایر پلتفرم های فناوری) می توانند رضایت مشتری را بهبود بخشند، رشد کسب و کار را تسریع کنند و جریان های درآمدی جدید را از طریق بانکداری تعبیه شده باز کنند.

طراحی راه حل های مجوز در داخل برای برنامه های مدرن می تواند پیچیده و نیازمند منابع باشد. UVP Styra در صفحه فرود آنها به وضوح نشان می دهد که چگونه مشتریان می توانند به سادگی این سیستم مجوز را به برنامه های خود متصل کرده و به طور قابل توجهی زمان خود را برای بازاریابی کوتاه کنند.

• ترکیب مناسبی از کانال های بازاریابی را انتخاب کنید

اگر می‌خواهید کسب‌وکارتان مورد توجه قرار گیرد، استراتژی بازاریابی شما باید همیشه با مخاطبان هدف شما طنین‌اندازی کند. همچنین باید تعیین کنید که چقدر پول می توانید برای فعالیت های بازاریابی خود اختصاص دهید و چگونه آن را در کانال ها و کمپین های مختلف توزیع کنید. بازده سرمایه گذاری بازاریابی (ROI) خود را در این کانال ها پیگیری و نظارت کنید تا کمپین های آینده را بهینه کنید.

کانال های رایج بازاریابی استارت آپ B2B عبارتند از:

     بازاریابی محتوا: توسعه و به اشتراک گذاری محتوای ارزشمند، مرتبط و آموزنده برای جذب مشتریان شما. طبق گزارش Demand Gen Report، 55 درصد از خریداران B2B گزارش دادند که برای تحقیق و تصمیم گیری مستقل از فروش، بیشتر به محتوا تکیه می کنند. محتوا می تواند شامل پست های وبلاگ، مقالات، ویدئوها، پادکست ها یا اینفوگرافیک باشد. بازاریابی محتوای بهینه شده برای جستجو به شما کمک می کند تا قدرت و اعتبار خود را در جایگاه خود ایجاد کنید، به مشتریان بالقوه در مورد محصولات یا خدمات خود آموزش دهید و سرنخ ها و تبدیل های با کیفیت بالا ایجاد کنید.

     بازاریابی رسانه های اجتماعی: استفاده از پلتفرم های رسانه های اجتماعی مانند فیس بوک، توییتر و لینکدین برای ارتباط با مخاطبان، اشتراک گذاری به روز رسانی ها و تبلیغ محتوای خود. بر اساس گزارش موسسه بازاریابی محتوا، 93 درصد از پاسخ دهندگان لینکدین را یک پلتفرم موثر B2B در نظر گرفته اند که فیس بوک کمترین رتبه را دارد. تعامل با کاربران در رسانه های اجتماعی به ایجاد روابط کمک می کند، وفاداری به برند را تقویت می کند و قرار گرفتن در معرض مشتریان بالقوه را افزایش می دهد.

     بازاریابی ایمیلی: ارسال محتوای شخصی‌شده، پیشنهادات تبلیغاتی و به‌روزرسانی‌های مربوط به محصول یا خدمات شما به فهرست ایمیلی از سرنخ‌ها و مشتریان. چندین پلتفرم، مانند Mailchimp، SendinBlue یا HubSpot، ابزارهای اتوماسیون و تقسیم‌بندی را برای کمک به شما در دستیابی مستقیم به مخاطبان هدف ارائه می‌کنند.

     طراحی وب سایت و برندسازی: طراحی وب سایت شما به گونه ای که کاربر پسند، جذاب، واکنش گرا، بارگذاری سریع و بهینه سازی شده برای موتورهای جستجو و دستگاه های تلفن همراه باشد. وب سایت شما مرکز حضور آنلاین شماست و باید منبع اصلی اطلاعات کسب و کار شما باشد. همچنین باید فراخوان‌های شفاف و قانع‌کننده (CTA) را در نظر بگیرید که بازدیدکنندگان را تشویق می‌کند تا قدم بعدی را در سفر خریدار خود بردارند.

     تبلیغات پولی: سرمایه گذاری در کمپین های تبلیغاتی پولی برای هدایت ترافیک هدفمند و ایجاد رشد، از جمله موتورهای جستجو، رسانه های اجتماعی و تبلیغات نمایشی. ممکن است متوجه شوید که کانال های خاصی برای اهداف خاص یا در دوره های خاص بهتر عمل می کنند. انعطاف پذیر باشید و آماده باشید که بودجه و منابع خود را بر این اساس تخصیص مجدد دهید.

• فرآیند فروش را ایجاد کنید

یک فرآیند فروش قوی برای استارت‌آپ‌های SaaS حیاتی است تا سرنخ‌ها را به مشتریان پرداخت‌کننده تبدیل کنند و باعث جذب کسب‌وکار و رشد درآمد شوند. در Productive Shop، شاهد بودیم که استارت‌آپ‌هایی با بازاریابی و کشش عالی به دلیل فرآیندهای فروش ضعیف و ناتوانی در بستن معاملات، از کار افتاده‌اند. چندین مؤلفه کلیدی برای توسعه یک فرآیند فروش مؤثر وجود دارد:

     فرآیند فروش خود را تعریف کنید: هر مرحله از تولید سرنخ تا جذب مشتری را مشخص کنید. اهداف، فعالیت های اصلی و نتایج مورد نظر را در هر مرحله به وضوح شناسایی کنید تا الف

فرآیند ساختاریافته و قابل تکرار

• تولید سرنخ و صلاحیت: از کانال های بازاریابی که قبلاً در مورد آنها صحبت کردم برای ایجاد سرنخ های ثابت برای تیم فروش خود استفاده کنید. معیارهایی را برای واجد شرایط بودن سرنخ ها و اولویت بندی بالقوه در CRM خود با بالاترین پتانسیل برای تبدیل ایجاد کنید، و اطمینان حاصل کنید که تیم فروش شما بر روی امیدوار کننده ترین فرصت ها تمرکز می کند. معیارهای صلاحیت پیشرو می‌تواند بر اساس چارچوبی مانند بودجه، اختیار، نیاز، زمان‌بندی (BANT)، چالش‌ها، اختیارات، پول، اولویت‌بندی (CHAMP) یا هر چیز دیگری که متناسب با مدل کسب‌وکار شما باشد، باشد.
• بهینه سازی قیف فروش: قیف فروش خود را تجزیه و تحلیل و بهینه کنید تا هر گونه تنگنا یا ناکارآمدی را که مانع از تبدیل می شود شناسایی کنید. به عنوان مثال، نقشه سفر مشتری را برای بهبود پرورش سرنخ، غلبه بر مخالفت ها و کوتاه کردن چرخه فروش اجرا کنید.
• آموزش و توسعه: روی آموزش و توسعه مداوم تیم فروش خود سرمایه گذاری کنید تا مطمئن شوید که آنها مهارت ها، دانش و منابع مورد نیاز برای برتری را دارند. در مورد تکنیک های فروش موثر، دانش محصول و روابط با مشتری برای کمک به تیم خود برای بستن معاملات و تقویت ارتباطات طولانی مدت با مشتریان، مربیگری ارائه دهید.
• نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM): ردیابی و مدیریت تعاملات مشتری با یک سیستم .CRM راه‌حل‌های CRM مانند Hubspot می‌توانند به شما در نظارت بر پیشرفت معاملات، تجزیه و تحلیل داده‌های مشتری و خودکارسازی فعالیت‌های پیگیری، ساده‌سازی فرآیند فروش و توانمندسازی تیم برای کار مؤثرتر کمک کنند.

توجه به این نکته مهم است که پس از کووید، بسیاری از خریداران B2B به سرعت و راحتی کانال‌های فروش دیجیتال جدید عادت کرده‌اند. مک کینزی گزارش می دهد که حدود 70 تا 80 درصد از تصمیم گیرندگان B2B اکنون تعاملات از راه دور و گزینه های خودسرویس را به مدل های سنتی فروش میدانی ترجیح می دهند و 89 درصد پیش بینی می کنند که این روند در آینده نیز ادامه خواهد داشت.

• پایگاه مشتریان خود را افزایش دهید

برای نشان دادن کشش تجاری، استارت آپ ها باید پایگاه مشتریان خود را گسترش دهند و بتوانند کاربران جدید را حفظ کنند. اجرای برنامه های تشویقی برای پاداش دادن به مشتریان برای وفاداری و حمایت مستمر آنها را در نظر بگیرید. مشوق ها ممکن است شامل تخفیف ها، پیشنهادات انحصاری یا دسترسی زودهنگام به ویژگی های آینده باشد و می تواند در تشویق خریدهای تکراری، افزایش ارزش طول عمر مشتری و تقویت روابط بلندمدت بسیار موثر باشد.

راه دیگر برای تقویت پایگاه مشتریان فعلی خود برای به دست آوردن مشتریان جدید، ایجاد یک برنامه ارجاع است. یک برنامه ارجاع به خوبی طراحی شده می تواند به ورود به شبکه های جدید، بازاریابی دهان به دهان و کاهش هزینه های جذب مشتری کمک کند.

استراتژی قدرتمندی که استارت‌آپ‌ها باید در نظر بگیرند، رشد مبتنی بر محصول (PLG) است. ارائه آزمایش رایگان به مشتریان بالقوه یا دسترسی محدود به محصول یا خدمات شما، نشان دادن ارزش آن و نقاط دردسری که برطرف می کند، احتمال تبدیل را بدون وابستگی شدید به فروش یا بازاریابی افزایش می دهد. برای به حداکثر رساندن اثربخشی یک استراتژی PLG، اطمینان حاصل کنید که فرآیند ورود به سیستم یکپارچه است، پشتیبانی و منابع کافی ارائه دهید و با مشتریان احتمالی برای جمع‌آوری بازخورد پیگیری کنید.

•  معیارهای کشش را پایش کنید

نظارت مستمر و تنظیم استراتژی های خود بر اساس بینش های مبتنی بر داده ضروری است. عملکرد تلاش‌های خود را برای شناسایی زمینه‌های بهبود، بهینه‌سازی تاکتیک‌ها و تصمیم‌گیری آگاهانه برای افزایش کشش زیر نظر داشته باشید.معیارهای کشش تجاری را می توان به طور کلی به سه دسته تقسیم کرد. هر دسته با سه معیار کلیدی برجسته شده است:

فرمول توصیف معیار ها

• معیارهای کاربر

کاربران فعال ماهانه (MAU) تعداد کاربران ثبت نام شده ای که در یک ماه معین با محصول یا خدمات شما درگیر هستند مجموع کاربران منحصر به فرد فعال در یک ماه

نرخ ریزش درصد مشتریانی که استفاده از محصول یا خدمات شما را در طول زمان متوقف می‌کنند (مشتریان از دست رفته در هر دوره/کل مشتریان در شروع دوره) × 100

امتیاز خالص پروموتر (NPS) سطح رضایت و وفاداری مشتری بر اساس احتمال توصیه‌ها درصد مروجین (امتیاز 9-10) – درصد مخالفان (امتیاز 0-6)

• معیارهای مالی

نرخ رشد درآمد درصد افزایش درآمد در یک دوره معین درصد افزایش درآمد در یک دوره معین

نرخ سوختن نرخی که استارت آپ شما با آن ذخایر نقدی خود را خرج می کند (شروع مانده نقدی – پایان مانده نقدی) / تعداد ماه ها

باند نقدی مدت زمانی که استارتاپ شما می‌تواند با نرخ سوخت فعلی خود به فعالیت خود ادامه دهد وجه نقد/نرخ سوخت ماهانه

• معیارهای عملیاتی

نرخ تبدیل درصد سرنخ ها یا مشتریان بالقوه ای که تبدیل به مشتریان پولی می شوند (تعداد فروش/تعداد سرنخ ها) × 100

طول چرخه فروش میانگین مدت زمان بسته شدن فروش مجموع مدت چرخه فروش/تعداد فروش

زمان پاسخگویی پشتیبانی مشتری میانگین زمانی که تیم پشتیبانی مشتری شما برای پاسخ به سؤالات صرف می کند کل زمان پاسخگویی/تعداد سؤالات

ابزارهای تجزیه و تحلیل و ردیابی مانند Google Analytics یا Hotjar را پیاده سازی کنید یا از نرم افزار CRM خود برای ثبت معیارها و اندازه گیری اثربخشی تلاش های بازاریابی، فروش و جذب مشتری خود استفاده کنید. انجام منظم در هر بررسی عملکرد برای ارزیابی پیشرفت ابتکارات شما و آزمایش، یادگیری و اصلاح تاکتیک ها بر اساس داده های کشش راه اندازی که جمع آوری می کنید.

• چگونه یک استارت آپ می تواند کشش خود را به سرمایه گذاران نشان دهد؟

نمایش کشش برای سرمایه گذاران به ترکیبی از داده ها و داستان ها نیاز دارد. داده ها جنبه های کمی عملکرد استارت آپ شما را برجسته می کند، در حالی که داستان ها ارزش کیفی استارتاپ شما را به بازار نشان می دهند. آنها با هم تصویر واضحی از پتانسیل و پیشرفت استارتاپ شما ترسیم می کنند.

برای استفاده موثر از داده ها و توصیف وضعیت:

• بر معیارهای معنادار تمرکز کنید: معیارهای کشش کلیدی را انتخاب کنید که اهداف و دستاوردهای استارتاپ شما را نشان می دهد و از معیارهای بیهوده ای که هیچ ارزش یا رشد واقعی را نشان نمی دهد اجتناب کنید. به عنوان مثال، به جای دانلود یا ثبت نام، بر کاربران فعال یا مشتریان پولی تاکید کنید و به جای درآمد کل، سود یا جریان نقدی را به نمایش بگذارید.
• از معیارها و مقایسه ها استفاده کنید: معیارهای خود را زمینه سازی کنید. رشد خود را با استارت‌آپ‌های مشابه مقایسه کنید یا نشان دهید که چگونه معیارهای شما در برابر رقبای معتبر و رهبران بازار قرار می‌گیرد.
• ترکیب توصیفات و مطالعات موردی: رضایت مشتری و اعتبار بازار را با توصیفات و مطالعات موردی از کاربران یا مشتریان برجسته کنید. نقل قول هایی از مشتریان راضی را به اشتراک بگذارید که جزئیات آن را نشان می دهد که چگونه محصول یا خدمات شما مشکلات خاص را حل کرده یا به اهداف آنها دست یافته است.
• توصیفات و حکایات را به اشتراک بگذارید: این امر محصولات را می فروشد و برندها را به نام های معروف تبدیل می کند. اشتیاق و چشم انداز خود را از طریق روایت هایی که توضیح می دهد چرا سرمایه گذاری خود را شروع کرده اید، تأثیر آن و اهداف آینده خود را به اشتراک بگذارید. داستان‌های شخصی در مورد تجربه مستقیم مشکل یا شاهد مبارزه شخص دیگری با آن را بگنجانید.

• داستان های موفقیت استارت آپ: نمونه هایی از کشش کسب و کار

یک شرکت scaleup وسیله‌ای برای رشد سریع کسب‌وکار است که می‌توان حرکت آن را به یک ماشین مسابقه‌ای حرفه‌ای NASCAR یا فرمول 1 تشبیه کرد – جایی که سرعت عامل کلیدی موفقیت است.

آنچه تک شاخ ها می دانند: فیزیک مقیاس برای رشداست.

بسیاری از استارت آپ های موفق از طریق کشش چشمگیر در بازارهای مربوطه خود به موفقیت دست یافته اند. در اینجا چند مورد ذکر شده است:

Slack اساساً یک برنامه پیام رسانی فوری است. این پلتفرم در سال 2013 توسط استوارت باترفیلد، که قبلاً فلیکر، یک وب سایت محبوب اشتراک گذاری عکس را ایجاد کرده بود، تأسیس شد. Slack به عنوان یک ابزار داخلی برای شرکت بازی باترفیلد، Tiny Speck شروع شد، اما به زودی مورد توجه شرکت‌های دیگری قرار گرفت که می‌خواستند از آن استفاده کنند.

Slack توسط تبلیغات دهان به دهان و ارجاعات و ارائه یک مدل freemium که به کاربران امکان می دهد محصول را به صورت رایگان امتحان کنند و برای ویژگی ها و فضای ذخیره سازی بیشتر به برنامه های پولی ارتقا دهند. اسلک همچنین بر ایجاد هویت و فرهنگ برند قوی با لوگوی متمایز، طرح رنگ، لحن صدا و ارزش‌ها تمرکز کرد. کشش تجاری Slack منجر به عرضه اولیه سهام آن در سال 2019 شد و ارزش شرکت را بیش از 20 میلیارد دلار اعلام کرد.

LearnWorlds که در سال 2014 تأسیس شد، به عنوان یک پلتفرم دوره آنلاین قدرتمند با هدف تغییر یادگیری سنتی با استفاده از تکنولوژی ظاهر شد. در اصل یک استارت‌آپ کوچک بود، اما با حل یک مشکل واقعی در بازار – ایجاد آموزش حرفه‌ای در دسترس و مقرون‌به‌صرفه، مسیر را تغییر داد.

محور اصلی کشش اولیه LearnWorlds، ارائه یک تجربه یادگیری جذاب با ویژگی‌های ویدئویی تعاملی داخلی و اجتماعی داخلی بود، جهشی فراتر از اکثر رقبا. مدل فریمیوم LearnWorlds به کاربران این امکان را می‌دهد تا پلتفرم را کشف کنند و ویژگی‌های برتر را بچشند.

این مدل با موفقیت کاربران رایگان را به مشتریان پولی تبدیل کرد و به سرعت پایگاه کاربران را افزایش داد. جای تعجب نیست که آنها با موفقیت 32 میلیون دلار در دور سری A 2021 خود جمع آوری کردند و جایزه Momentum Leader Award G2 را در سال 2022 دریافت کردند.

Unit که در سال 2019 راه اندازی شد، یک پلتفرم بانکی به عنوان خدمات (BaaS) است که شرکت های فناوری، پلت فرم های SaaS، تجارت الکترونیک یا بازارهای آزاد را قادر می سازد تا محصولات مالی تعبیه شده را به کاربران ارائه دهند. بانکداری به عنوان یک خدمات صنعت نسبتاً جدیدی است و بسیاری از شرکت‌های فناوری شروع به دیدن پتانسیل در استفاده از این فناوری برای ایجاد درآمد از پایگاه‌های کاربری موجود کرده‌اند.

به لطف ارزش پیشنهادی منحصر به فرد Unit، تمرکز بر نیازهای مشتریان و مشارکت های متعدد بانکی، این شرکت به سرعت رشد کرده است و در سال 2022 به ارزیابی 1.1 میلیارد دلاری رسیده است. بیش از 200 برند پیشرو به Unit اعتماد دارند تا به آنها کمک کند تا محصولات مالی تعبیه شده را بسازند و مقیاس دهند.

• از دست دادن شتاب کسب و کار به معنای مرگ است

خطرات از دست دادن شتاب در استارت آپ B2B ویا  SaaS می تواند قابل توجه و گسترده باشد. وقتی رشد کند می شود و درآمد کاهش می یابد، می تواند تأثیر موجی بر کل تجارت شما داشته باشد. به دست آوردن مجدد کشش یک نبرد دشوار است، زیرا رقبا ممکن است از فرصت استفاده کرده و سهم بازار شما را به دست آورند یا موقعیت خود را مستحکم کنند. جذب سرمایه گذاران و مشتریان جدید دشوار خواهد بود و به همین ترتیب باعث ایجاد انگیزه در تیم شما و حفظ اعتماد آنها در مواجهه با شکست ها می باشد.

بر اساس داده های صنعت از اداره آمار کار ایالات متحده، 20 درصد از استارت آپ های ایالات متحده در دو سال اول شکست می خورند و 75 درصد در کمتر از 15 سال از کار خارج می شوند. دلایل رایج برای از دست دادن کشش عبارتند از تناسب ضعیف محصول با بازار، استراتژی های بازاریابی ناکارآمد یا ناتوانی در انطباق با شرایط متغیر بازار. شناسایی و پرداختن به این مسائل در مراحل اولیه برای حفظ شتاب حیاتی است.

برای جلوگیری یا بهبودی از شتاب از دست رفته، استراتژی های زیر را در نظر بگیرید:

• مرتباً تناسب محصول با بازار را مجدداً ارزیابی کنید: به طور مستمر نیازها و ترجیحات بازار هدف خود را ارزیابی کنید تا اطمینان حاصل کنید که محصول یا خدمات شما مرتبط و ارزشمند است.
• چابک بمانید و تطبیق دهید: آماده باشید تا استراتژی ها یا پیشنهادات خود را در پاسخ به شرایط تغییر بازار یا بازخورد مشتری تغییر دهید.
• بهینه سازی استراتژی های بازاریابی: به طور دوره ای تلاش های بازاریابی خود و اثربخشی آنها را مرور کنید و تنظیماتی را برای دستیابی به مخاطبان هدف و دستیابی به اهداف خود انجام دهید.
• حفظ مشتری را تقویت کنید: روی حفظ روابط قوی با مشتریان فعلی تمرکز کنید، زیرا احتمال بیشتری دارد که به استفاده از محصول یا خدمات شما ادامه دهند و دیگران را به کسب و کار شما ارجاع دهند.
• از شکست‌ها درس بگیرید: دلایل حرکت از دست رفته را تجزیه و تحلیل کنید و از این اطلاعات برای اصلاح رویکرد خود و جلوگیری از مشکلات مشابه در آینده استفاده کنید.

بخش دوم

https://cleverism.com/7-signs-your-startup-might-die-taken-from-startups-that-actually-did-die/

هفت نشانه ای مرگ استارتاپ ها

توسط آناستازیا بلیه-22 می 2020

این یک واقعیت شناخته شده است که بسیاری از استارتاپ‌ها اغلب و سریع می‌میرند. تقریباً 75 درصد استارت آپ ها در مدت پنج سال شکست می خورند.البته، این بدان معنا نیست که قبل از اینکه حتی مسیر کارآفرینی خود را شروع کنید، باید تسلیم شوید. هر کسب و کاری متفاوت است و نحوه توسعه آن به عوامل مختلفی بستگی دارد.

درست است که گاهی اوقات کاهش هزینه ها می تواند بهترین گزینه برای شما باشد زیرا به خودتان زمان می دهید تا کسب و کار بهتری را شروع کنید که رونق بیشتری دارد.

چیزی که شما را برنده می کند این است که می توانید تلاش های بیهوده را تشخیص دهید و آنها را آزاد کنید … اما این موضوع همیشه کار نمی کند .

واضح است که یک کارآفرین از شهرت عمومی بسیار خوبی برخوردار است. چهره کارآفرین این روزها از تمام مزایای اجتماعی و رسانه ای برخوردار است.این امر مختص انسانهای خلاقی است که بدون منابع، اما با ایده ای درخشان و سخت کوشی، بر انجام نوآوری ها و تغییر جهان اصرار دارد.

این شهرت همچنین با تأثیرگذاری مثبت بر اقتصاد  ملی کشور باعث ارتقای آن می شود ، بنابراین نمونه ای برای همه می شود.

اما تمام آنچه گفته شد، اگر قبلاً روی آن سرمایه گذاری زیادی کرده باشید، پذیرش مرگ آن  به این راحتی امکانپذیر نیست. فشارهای زیادی از طرف جامعه و انتظارات شما از خودتان وجود دارد.شما پول و زمان زیادی را برای تامین مالی استارتاپ خود صرف کرده اید و صرف نظر از همه چیز به راحتی کنار گذاشته شده است.

همیشه باید سعی کنید مشکل را برطرف کنید و از خود سؤالاتی بپرسید که به شما کمک می کند تا در سریع ترین زمان ممکن به بازار بازگردید.مراقب این علائم باشید :

1.  ROI منفی چیزی است که کسب و کار شما را غرق می کند.

اساساً، اداره یک تجارت می تواند بسیار ساده باشد، اما برای به دست آوردن آن باید مایل به خرج کردن پول باشید.وضعیت ایده آل این است که بیشتر از آنچه می توانید خرج کنید درآمد کسب کنید. متأسفانه، بسیاری از استارت آپ ها به دلیل عدم کسب سود معقول در حال شکست هستند.

گاهی اوقات، هزینه های بالا و محصولات ارزان می تواند باعث ایجاد ROI منفی (بازده سرمایه گذاری) شود.

موضوع دیگر می تواند مدیریت امور مالی است (شما قبل از شروع کسب و کارتان به تعداد افرادی که استخدام خواهید کرد و چندین محصول خریداری شده فکر نکردید).

برای مثال Airware یک استارتاپ است که بیش از 100 میلیون دلار بودجه داشت. به دلیل هزینه های گزاف از بین رفت.این شرکتی بود که یک سیستم هدایت خودکار برای برنامه‌ریزی پهپادها برای دنبال کردن مسیرهای خاصی برای جمع‌آوری داده‌ها ایجاد کرد. آنها پول زیادی را برای یافتن محصولات کافی در بازار خرج کرده اند. آنها به راه انجام آن فکر نمی کردند.

آنها فقط پول خرج کردند بدون اینکه حتی به این فکر کنند که چگونه مسیر خود را گسترش دهند و به مشتریان شرکتی زمان بیشتری برای کشف نحوه استفاده از هواپیماهای بدون سرنشین بدهند. اگر آنها فقط کمی زمان بیشتری را صرف تجزیه و تحلیل می کردند، Airware زنده بود.

هیچ چیز خاصی در مورد این واقعیت وجود ندارد که استارت آپ ها هر روز می میرند. تحقیقات بسیاری این واقعیت را نشان و اثبات می کند.بسیاری از انواع تحقیقات نشان می دهد که تعداد زیادی از احتمالات وجود دارد که استارتاپ شما شکست بخورد، اما شما قبلاً این را می دانستید که این یک علم موشکی نیست.

هر کسب و کاری متفاوت است و زنده ماندن در بازار استارت آپ ها به عوامل مختلفی بستگی دارد.

برخی از عوامل می تواند کیفیت ROI، تقاضا برای محصول در بازار یا نحوه تغییر شما با توجه به تقاضاها و نیازهایی باشد که بازار دارد.

مهم است که در مورد کسب و کار تا حد امکان به افراد بیشتری خدمت کنید زیرا هر چه بازار بزرگتر باشد، شانس بیشتری برای کسب درآمد وجود دارد.

در واقعیت، هرچه جایگاه شما خاص تر باشد، تبلیغ در بازار و فروش محصولات خود آسان تر خواهد بود.

این واقعیت که کسب و کار شما قادر به ارائه خدمات به چندین بازار است به این معنی نیست که شما باید خدمات متعددی را ارائه دهید، به خصوص نه در مرحله اولیه.

شروع یک کسب و کار موفق در یک موقعیت باریک بسیار آسان تر از رقابت با شرکت هایی است که چندین برابر بزرگتر و توسعه یافته تر از شما هستند.

•  ناتوانی در تعیین مخاطبان و اهداف مورد نظر

خیلی خوب می شود اگر بتوانید کسب و کاری بسازید که همه آن را دوست داشته باشند.

هر چه بازار بزرگ‌تر باشد، شانس کسب درآمد بیشتر است، این امر درست است اما، همیشه به این سادگی نیست زیرا شما همیشه نمی توانید همه اندازه ها را متناسب کنید.حقیقت این است که هرچه گروه مصرف کننده هدف شما کوچکتر باشد، تبلیغ محصول آسان تر خواهد بود و تبلیغات اساساً آن را می فروشد.

در اینجا چیزی وجود دارد که به شما کمک می کند بفهمید چگونه بازاریابان هوشمند راه اندازی را استخدام کنید تا از شکست جلوگیری کنید.حضور در بازارهای مختلف الزامی نیست. کافی است مردمی داشته باشید که محصولات شما را بخرند. خوب است که یک اندازه مناسب و محدود داشته باشید.

Gowalla، استارت آپی از شبکه های اجتماعی که در سال 2007 تأسیس شد، هدفش این بود که به مردم کمک کند لحظات و داستان های زیبا را به اشتراک بگذارند … و البته کسب درآمدکند.

متأسفانه، به سرعت از بین رفت زیرا به شدت با فیس بوک رقابت کرد، که سرانجام Gowalla را به قیمت 3 میلیون دلار خریداری کرد، که 5 میلیون دلار کمتر از افزایش سرمایه این شرکت است.

عدم مشخص کردن مخاطبین هدف، مصرف کنندگان و اهداف می تواند کسب و کار شما را از بین ببرد، بنابراین مراقب باشید.

•  محصولات منسوخ شده که نسبت به تقاضاهای کنونی بازار بی توجهی نشان می دهند.

در درازمدت، بزرگ‌ترین مشکلی که ناشی از برآورده نشدن خواسته‌های بازار است، منجر به از دست دادن مشتریان می‌شود.برای یک مشتری، درک اینکه یک محصول خاص دیگر در دسترس نیست می تواند ناامید کننده باشد. خوب، همین امر در مورد محصولات قدیمی نیز صدق می کند.

افرادی که محصولات شما را دوست دارند می خواهند همیشه در دسترس باشند، اما همچنین می خواهند محصولات مورد نظرشان شان به روز شود و روندها را دنبال کنند.به همین دلیل است که باید همیشه از خواسته ها آگاه باشید و در مورد موجودی خود بسیار کوشا باشید و در دسترس بودن را تضمین کنید.

شما باید یک یادگیرنده سریع باشید تا با جامعه مدرن پرشتاب و نوآوری های آن همگام شوید. وقتی یادگیری را متوقف می کنید، کسب و کار شما شروع به شکست می کند.

این مورد در مورد Tome Blockbuster بود، یک شرکت عظیم که یک شبه شکست خورد. دلیلش این است که این شرکت با جریان پیش نرفت، خواسته های بازار را رعایت نکردند و شروع به از دست دادن درآمد کردند.

همانطور که نتفلیکس و ردباکس (استارت‌آپ‌های کوچکتر و سریع‌تر) خود را در بازاری تثبیت کردند که به دنبال راحتی است، Blockbuster منسوخ شد.

این یکی از بزرگترین وسواس‌ها – و منطقی‌ترین – مورد در هر شرکتی است: به دست آوردن مشتریان (یا کاربرانی که حتی به طور غیرمستقیم، درآمدزایی می‌کنند).با این حال، اگر در اینترنت متعهد می شوید و آنچه ارائه می دهید خدماتی است که کاربران شما ممکن است بصورت تواتری  به آن نیاز داشته باشند، مطمئناً با یک مفهوم ساده آشنا هستید: مشتری تکرارشونده.

و از دست دادن مشتریان مکرر به ندرت یک علامت خوب است، بنابراین اگر اتفاقی افتاد، مطمئن شوید که تجزیه و تحلیل انجام دهید و روش انجام تجارت خود را در اسرع وقت تغییر دهید.

به دست آوردن مشتریان گاه به گاه یا یکبار کار نسبتاً ساده ای است (حتی می توانید هزینه آنها را بپردازید و می دانید که خیلی گران نیست)، اما اگر تعداد مشتریانی را که هر لحظه می توانند شما را ترک کنند افزایش یافته  و شروع به از دست دادن کسانی کنید که تکرار می شدند… شما در یک شرایط سخت هستید.

این چیز خوبی است که با مشتریانی که زمانی تکرار می‌شدند، که اکنون به نظر می‌رسد علاقه خود را به خدمات شما از دست داده‌اند، تماس بگیرید و برای ارزیابی دلایل آن، نظرسنجی انجام دهید.

هنگامی که انگیزه های مشتریان خود را درک کنید، به راحتی به اقدامات متقابل فکر می کنید و استارتاپ خود را از شکست نجات می دهید. با مشتریان خود نیز مشورت کنید، برخی از آنها ممکن است پیشنهادهای عاقلانه ای برای شما داشته باشند.مثل همیشه، همه چیز در مورد توجه به خواسته ها، نیازها و انتظارات مشتری است.

• تقاضا برای راه حل ایجاد نکنید

به طور کلی، شرکت های جدید راه حل عالی برای نوعی از مشکل را تبلیغ می کنند. سپس آنها به صحبت در مورد اینکه چگونه خدماتشان به انقلابی کردن بازار انتخاب شده و رفع مشکل کمک می کند ادامه می دهند.

همه اینها خوب است، اما، هنگام برنامه ریزی برای شروع، باید مطمئن شوید که راه حلی برای مشکلی که می خواهید به آن بپردازید وجود دارد.

حتی اگر این استارتاپی است که شما مدیریت می کنید، باید بزرگ فکر کنید و یک مشکل جهانی یا مشکل بخش بزرگی از جمعیت مصرف کننده را انتخاب کنید.اگر فقط تعداد کمی از مردم مشکلی را تجربه کنند که محصولات یا خدمات شما وعده حل آن را می دهند، تقریباً هیچ کس از خدمات شما استفاده نخواهد کرد – به همین سادگی.

شما می خواهید از کاری که بسیاری از بنیانگذاران استارت آپ انجام می دهند، که تقاضا برای راه حلی برای یک مشکل کوچک ایجاد می کند، اجتناب کنید.کاری که باید انجام دهید، همان‌طور که در بالا ذکر شد، یافتن راه‌حلی برای یک مشکل با حجم زیادی از تقاضای قبلی است.

اگر شما یک شرکت بزرگ نباشید، شانس شما برای ایجاد تقاضا بسیار کم است و حتی اگر پول زیادی در اختیار داشته باشید، آن را با فشار دادن چیزی که هیچ کس نمی‌خواهد هدر خواهید داد و استارتاپ شما خواهد مرد.

نمونه ای از جایی که یک استارتاپ تقاضای کافی برای راه حل خود نداشت را می توان در شرکت ناپدید شده Raptr یافت.

آنها یک استارت آپ بازی های رایانه شخصی بودند که به مشتریان خود اجازه می دادند تا عملکرد سیستم خود را بدون تأثیر بر کیفیت و کارایی سیستم خود بهینه کنند.با این حال، خیلی زود پس از راه اندازی، آنها در نهایت در سال 2017 شکست خوردند. دلیل این امر در بیانیه رپتر منتشر شد.

این مثالی است که یک استارت‌آپ مدل کسب‌وکار خود را بر روی مشکلی با تقاضای کافی برای راه‌حل متمرکز نکرده است، اما مشکل فوق‌العاده مهم بود و در نهایت، سایر شرکت‌های بازی‌سازی رایانه شخصی توانستند خدمات مشابه و بهتری ارائه دهند.

Raptr و روش کار آن دیگر برای مشتریانشان راحت نبود، آنها حتی بهترین گزینه هم نبودند.

بازار در حال تغییر است و کسب و کارهای کوچک باید خود را با تغییراتی که بازار متضمن آن است وفق دهند. در غیر این صورت، استارت‌آپ آنقدر زنده خواهد ماند تا ببیند کسب‌وکار دیگری چگونه پیش می‌رود.

•  فراموش کردن دلیل تاسیس کسب و کار

نماینده این علامت شکست Theranos است، یک شرکت آزمایش خون که شکست خورد. هدف این شرکت فراتر از فروش پیراهن بود و یک استراتژی بازاریابی محتوای جامد را تنظیم کرد.این یک استارتاپ برای فناوری مرتبط با مراقبت های بهداشتی بود.ارزش این شرکت زمانی بیش از 10 میلیارد دلار بود و شرکتی بود که در صنعت تجزیه و تحلیل خون امیدوار کننده به نظر می رسید.با این حال پیشرفت شرکت هرگز اتفاق نیفتاد و کلاهبرداری مطلق اعلام شد.

دلیل اصلی شکست این استارت آپ این است که در لحظه ای، بخش های مورد علاقه فراموش کردند که چرا ابتدا یک کسب و کار را راه اندازی کردند.

با دروغ شروع کردند و یک دروغ کوچک، دیگری را می کشد و دیگری را. اینجوری جاده تموم میشود .

شاید آنها با میل به کمک به دیگران، ایجاد محصولات نوآورانه و تبدیل جهان به مکانی بهتر شروع کردند.

با این حال، به نظر می رسد که انگیزه آنها خالص نبوده است. شاید بتوانید بدون داشتن انگیزه خالص به موفقیت برسید، اما باید تلاش بسیار بیشتری برای مشخص کردن اهداف و روش خود انجام دهید.

• فقدان درآمد

Quixey، یک موتور جستجو که قادر به بازیابی اطلاعات پنهان شده در برنامه ها بود، در سال 2017 درگذشت. همانطور که شواهد نشان می دهد، این استارت آپ در یافتن منبع درآمدی پایه و منظم خود موفق نبود.

در سال 2013، Quixey مبلغ 50 میلیون دلار از علی بابا دریافت کرد. در همان زمان، Quixie قراردادی جدا از علی بابا امضا کرد و این باعث شد که علی بابا یک شریک یا مشتری بالقوه باشد.

پس از چند بازسازی گسترده شرکتی که توسط Alibaba انجام شد، Quixey با برخی تغییرات مخرب مواجه شد. این استارت‌آپ اکنون باید با محصولات قابل تحویل هفتگی (به‌جای سه‌ماهه) جدید مواجه می‌شد.

هیچ کس باور نمی کرد که علی بابا پایان قرارداد درآمدزایی خود را به تاخیر می اندازد. با این حال، Quixey بیش از 60 میلیون دلار سرمایه به رهبری علی بابا در سال آینده جمع آوری کرد.

در طول سال 2016، Quixey ارزیابی کرد که آنها حدود 37 میلیون دلار به علی بابا بر اساس قرارداد تجاری بدهکار هستند.اما در مورد علی بابا، آنها معتقد نبودند که مفاد قرارداد محقق شده باشد.

قرار بود دو طرف توافق کنند که به موجب آن علی بابا 10 میلیون دلار به کویکسی بپردازد و تقریباً 30 میلیون دلار وام تضمین شده ارائه کند.شرایط وام شامل بازپرداخت 2 ساله 18 ماهه و ترجیح تسویه حساب بود که عملاً به علی بابا حق وتوی قابل توجهی بر سرمایه گذاری های سرمایه ای در Quixey داد.

تا پایان سال 2017، Quixey مقدار 10 میلیون دلار از سهام جدید استخراج کرد، اما نتوانستند پول نقد کافی برای بازگرداندن وام کامل علی بابا جمع آوری کنند.این استارتاپ امیدوار بود که درآمد آنها به آنها فرصت دهد تا به دنبال یک مشتری عالی جدید باشند، زیرا کارکنان فکر می کردند که این فناوری برای بهترین زمان خود آماده است.با این حال، علی بابا از اجازه سرمایه گذاری خارجی جدید خودداری کرد که منجر به از بین رفتن Quixey شد.

•  به حاشیه راندن و نادیده گرفتن شکست در آغاز تلاش های خود

اندازه گیری جدیت شکست در ابتدا دشوار است. با این حال، شکست تنها یک استارت آپ می تواند بیش از ناامید کردن مالک تاثیر بگذارد.

کارآفرینان نسبت به احتمالات خود برای موفقیت بسیار خوش بین و جاه طلب هستند. این بخشی از چیزی است که آنها را در مواجهه با ناملایمات عظیم نگه می دارد و بخشی از آن چیزی است که آنها را برای سرمایه گذاران خطرپذیر جذاب می کند.

یک کارآفرین می تواند با خوش بینی خود به دیگران الهام بخشد. +با این حال، خوش بینی و اشتیاق برای اینکه یک تاجر محسوب شوید کافی نیست.شما باید تجربه و دانش را نیز کسب کنید. یکی از بزرگترین مشکلات، سرعتی است که یک کارآفرین با آن پیش می رود، بدون اینکه متوجه شود چه اتفاقی دارد می افتد.

البته بین پیشرفت محصول، فروش آن، هماهنگی یک تیم و کارهای روزانه، ممکن است خطر مبهوت شدن استارتاپ شما بسیار زیاد شود. و بدترین حالت ، بدون شک، این خواهد بود که شما متوجه آن نیستید، زیرا اگر متوجه آن نباشید، چگونه می توانید آن را توضیح دهید؟

برخی از نشانه ها بیش از حد آشکار است. به عنوان مثال، باید ببینید که آیا صورت‌حساب شما شکست می‌خورد، آیا شرکای فعلی‌تان شروع به ترک شما می‌کنند، آیا کسب‌وکار شما به همان سرعتی که انتظار داشتید رشد نمی‌کند یا درآمدی به دست نمی‌آورید… همه اینها عواملی هستند که بلافاصله متوجه آن‌ها خواهید شد.

چیزی که اغلب اشتباه می شود و باعث سقوط یک شرکت می شود این است که مدیریت قبل از تمام شدن پول نقد به نقطه عطف بعدی دست نیافته است.یکی از مهمترین چیزهای مدیر عامل این است که بداند چگونه تعادل ایجاد کند. هنگام شروع یک تجارت، کشتی باید به آرامی حرکت کند تا در هزینه صرفه جویی شود.

اگر شرکت هنوز در حال توسعه باشد تا زمانی که نیازهای بازار را برآورده نکند، کار را به گروه بزرگی از افراد واگذار کنید و در بازاریابی سرمایه گذاری کنید. این خطای رایجی است که استارت آپ ها مرتکب می شوند و به همین دلیل است که اکثر آنها بسیار سریع از بین میروند.

در روی دیگر سکه، لحظه ای فرا می رسد که در نهایت مشخص می شود که کسب و کار خود را در بازار ثابت کرده است.و این زمانی است که باید پدال گاز را فشار دهید.

وقتی برای اولین بار مدیرعامل می شوید و با چنین مشکلی مواجه می شوید سخت است.راه درازی است تا به انتهای راه برسید. به طور ناگهانی، باید یک سوئیچ را فشار دهید و قبل از دریافت درآمد شروع به سرمایه گذاری تهاجمی کنید.این ممکن است شامل استخدام چندین فروشنده در ماه یا صرف مبالغ قابل توجهی برای بازاریابی موتورهای جستجو باشد. این تغییر می تواند بسیار متناقض باشد.

• نتیجه گیری

مجلات تجاری و کتابفروشی های تخصصی مملو از تاریخچه موفقیت های تجاری هستند و نمونه های زیادی از راه های پیش رو برای تبدیل یک ایده ساده به یک شرکت مرجع وجود دارد.با این حال، کارآفرینانی که در نهایت مورد تجزیه و تحلیل و تحسین قرار می‌گیرند از این قاعده مستثنی هستند: هر روز تعداد انگشت شماری از استارت‌آپ‌ها با سر و صدای کم و بیش می‌میرند.

و آن ها ممکن است بیشتر نمونه مورد مثال مردن باشند تا موفقیت. دلیل اصلی شکست استارت‌آپ‌ها واضح است: آنها به سادگی محصول یا خدماتی را که بازار می‌خواهد ارائه نمی‌کنند، دلیلی که درصد زیادی از کارآفرینان برای بسته شدن شرکت خود ادعا می‌کنند.

این شرکت ها ممکن است کار بزرگی انجام داده باشند، اما مصرف کننده به دنبال پاداش دادن به کارآفرین ترین کارآفرین با پول خود نیست، بلکه به دنبال رفع نیاز است.

در کنار دلایل مالی، سایرین بیشتر به حاکمیت شرکتی، ترکیب تجاری یا طبیعت صرفاً انسانی مرتبط هستند.

بنابراین، بر اساس تحلیل‌ها، داشتن یک تیم ناکافی، عامل بزرگ مرگ و میر استارت‌آپ‌ها است. نتیجه روشن است: راه های زیادی برای اشتباه کردن وجود دارد، تقریباً به همان اندازه که برای موفقیت. در هر دو مورد می توان درس های جالبی گرفت.

همیشه به خاطر داشته باشید که نشانه‌هایی که نشان می‌دهد استارت‌آپ‌های شما ممکن است بمیرند، فقط نشانه‌های فرو ریختن دیوار نیستند. این نشانه‌ها دلایلی هستند که ممکن است شکست بخورید و باید به آن‌ها توجه کنید و به فکر اقدامات متقابل بهینه باشید.