13 آوریل 2022- توماس ریتر و کارستن لوند پدرسن -آلن پاودریل/گتی ایماژ
طبق برآوردهای اخیر، حدود 90 درصد استارت آپ ها شکست می خورند. با توجه به ارزش اقتصاد شرکتهای نوپا جهانی 3 تریلیون دلار، چیزهای زیادی در خطر است.
تحقیقات ما بر مرحله اولیه حیاتی سرمایه گذاری های جدید، معروف به “منحنی دره مرگ” متمرکز شده است، زمانی که کار قابل توجهی روی یک شرکت جدید آغاز شده است اما درآمد کافی ایجاد نشده است. در این دوره، شرکت ها سرمایه اولیه خود را در تلاش برای ایجاد کسب و کار تخلیه می کنند.
چگونه شرکت های موفق این دوره دشوار را پشت سر می گذارند؟ اقداماتی که کارآفرینان باید بردارند بستگی به موقعیت استراتژیکی دارد که در آن قرار دارند. ما چهار مرحله از منحنی دره مرگ را شناسایی کرده‌ایم و ماتریسی ایجاد کرده‌ایم که کارآفرینان می‌توانند کسب‌وکار خود را برای شناسایی چالش‌های کلیدی آینده قرار دهند.
ماتریس ما بر اساس دو چالش کلیدی است که همه سرمایه‌گذاری‌های جدید با آنها روبرو هستند: 1) آیا مدل کسب‌وکار مناسبی دارند؟ و 2) آیا آنها جاه طلبی رشد دارند؟
برای تعیین اینکه آیا آنها مدل کسب و کار مناسبی دارند، کارآفرینان باید از دو آزمون مدل کسب و کار پیشنهاد شده توسط جوآن ماگرتا استفاده کنند: آزمون روایت و آزمون اعداد. یک شرکت زمانی آزمون روایی را می گذراند که منطق و همسویی در مدل کسب و کار وجود داشته باشد – به عبارت دیگر، زمانی که داستان مدل کسب و کار معنا پیدا کند. آزمون عددی بر عملکرد مالی مدل کسب‌وکار و اینکه آیا آن مدل کسب‌وکار می‌تواند سود ایجاد کند، تمرکز دارد. وقتی گردش مالی بیش از هزینه ها باشد، آزمون عددی با موفقیت پشت سر گذاشته می شود.
به اصطلاح “جاه طلبی های رشد” اهداف رشد پیش بینی شده یک شرکت جدید را از نظر مشتریان و عملکرد مالی توصیف می کند. اغلب این جاه طلبی های رشد است که سرمایه گذاران را برای تامین هزینه ها در ابتدای سفر جذب می کند. از این رو، آنها یک بعد مهم در تصمیم گیری شرکت های جدید را تشکیل می دهند.
چهار فاز بنگاه های جدید
وقتی موفقیت مدل کسب و کار و جاه طلبی های رشد را بر روی یک ماتریس ترسیم می کنیم، می توانیم چهار مرحله از شرکت های جدید را شناسایی کنیم: شکل دهی، استندآپ، استارت آپ و توسعه مقیاس. هر کدام با چالش های استراتژیک همراه است.
شکل گیری ها
این شرکتهای جدید قبلاً به اهداف رشد خود رسیده‌اند، اما نتوانسته‌اند یک مدل تجاری خوب را حفظ کنند. دلایل ممکن است شامل منطقی باشد که دیگر منطقی نیست زیرا بازار تغییر کرده است (مانند تاماگوچی)، فناوری قدیمی (مثلاً سرمایه گذاری روی دستیارهای دیجیتال شخصی قبل از ظهور گوشی های هوشمند)، پیشنهادات ارزشی که توسط رقبا به چالش کشیده می شوند مثلاً Uber صنعت تاکسی را به چالش می کشد، یا تغییرات قابل توجهی در خواسته های مشتریان (به عنوان مثال، گرایش به سیگار نکشیدن، گیاهخواری، یا خودتان انجام دهید). در مورد دوم، مشکل این نیست که یک رقیب چیز بهتری ارائه می دهد، بلکه این است که مشتریان به طور کلی از بازار موجود ناپدید می شوند.
همه این موقعیت ها در یک چیز مشترک هستند: مدل کسب و کار پس از رشد قابل توجه بی ربط شده است و کسب و کار اکنون در بازار رو به زوال است. بنابراین، این شرکت های جدید برای بقای خود باید شکل بگیرند. بنابراین، شکل‌آپ‌ها با چالش مهم (دوباره) ابداع مدل‌های کسب‌وکار خود، چه از طریق نوآوری، توسعه کسب‌وکار، موقعیت‌یابی مجدد استراتژیک، یا واگذاری مواجه هستند. در عین حال، این شرکت‌ها باید اعتماد سرمایه‌گذاران را بازگردانند زیرا در حال مدیریت از طریق ناامیدی هستند. به بیان ساده، این شرکت ها باید مدل های کسب و کار خود و خود را به عنوان کارآفرین دوباره اختراع کنند.
استند آپ
پس از اینکه شرکت ها به اندازه مورد نظر خود رسیدند، توجه کارآفرینان باید به سمت تثبیت مدل کسب و کار و تضمین بازگشت سرمایه معطوف شود. استند آپ ها برای لحظه ای وادی مرگ را ترک کرده اند، اما این بدان معنا نیست که مشکلات آنها تمام شده است. آنها باید هر کاری که می‌توانند انجام دهند تا در بین مصرف‌کنندگان مرتبط باقی بمانند، از رقبا پیشی بگیرند، و با هر گونه رضایتی که ممکن است رخ دهد مبارزه کنند.
چالش های این مرحله حفاظت از مدل کسب و کار و حفاظت از سرمایه گذاری های مرتبط است. این اهداف را می توان با بیرون راندن رقبا از بازار، بهینه سازی فرآیندها و درآمدها یا توسعه تدریجی مدل کسب و کار به دست آورد. به بیان ساده، این شرکت ها باید از مدل های کسب و کار خود – هم امروز و هم در آینده – محافظت کنند.
استارت آپ ها
این سرمایه‌گذاری‌های جدید یک هدف رشد بلندپروازانه دارند، اما هنوز یک مدل کسب‌وکار با عملکرد خوب پیدا نکرده‌اند. عناصر تعیین کننده آنها جستجوی آنها برای یک مدل کسب و کار و آزمایش مداوم آنها، اغلب به صورت آزمون و خطا است.
برای مثال، استارت‌آپ‌ها می‌توانند تمرکز خود را از یک بخش مشتری به بخش دیگر تغییر دهند، محصولات و خدمات جدیدی توسعه دهند، یا گزینه‌های پرداخت خود را از ثابت به اشتراک به درخواستی تغییر دهند و دوباره برگردند. آنها اغلب ابزارهای مختلف فروش و بازاریابی را نیز برای یافتن مشتریان امتحان می کنند. علاوه بر این، آنها قابلیت های جدیدی را برای پشتیبانی از همه این تغییرات ذکر شده توسعه می دهند.
به طور خلاصه، در یک استارت آپ، هیچ چیز ثابت نیست و همه چیز در تلاش برای یافتن یک مدل کسب و کار سودآور – و پایدار – در جریان است.
البته جستجو برای یک مدل کسب و کار عالی رایگان نیست. با این حال، از آنجایی که همه چیز در مقیاس کوچک است، کل سرمایه‌گذاری معمولاً کم است. استراتژی‌های اعمال‌شده معمولاً شامل «سریع شکست»، «آزمایش و خطا»، «تولید مشترک» و «تامین مالی جمعی» – برخی از محبوب‌ترین اصول راه‌اندازی هستند. به زبان ساده، چالش استراتژیک برای استارت آپ ها، یافتن مدل کسب و کار مناسب است.
افزایش مقیاس
پس از اینکه یک استارت آپ مدل کسب و کار مناسبی را ایجاد کرد، ممکن است حجم را افزایش دهد، معمولاً یکی از دو مسیر را دنبال می کند. اول، مقیاس می تواند از حضور تعداد فزاینده ای از مشتریان ناشی شود. در این مورد، مدل کسب‌وکار قبلاً قابلیت‌ها و ارزش‌های پیشنهادی لازم را در بر می‌گیرد – تمرکز بر دستیابی هرچه سریع‌تر مشتریان است. این برای مدل های کسب و کار دیجیتال و مبتنی بر پلت فرم معمولی است. دوم، مقیاس می تواند از تکرار مدل کسب و کار اصلی، همانطور که در سیستم های حق رای دیده می شود، به دست آید. به یک رستوران زنجیره ای فکر کنید: جدا از وظایف دفتر پشتیبان (مانند زنجیره تامین، منابع انسانی و فناوری اطلاعات)، کپی های یکسانی از مدل کسب و کار ایجاد می شود. بنابراین مقیاس در مشتریان مستلزم مقیاس در منابع و قابلیت ها است.
برای افزایش مقیاس، چالش ها مستلزم جذب سریع مشتریان و یافتن منابع مورد نیاز برای افزایش حجم مدل کسب و کار به طوری که قابلیت ها متناسب با تعداد مشتریان رشد کنند. به بیان ساده، شرکتهای مقیاس‌پذیر باید برای توسعه و محدود کردن نوآوری‌ها در تلاش خود برای برآورده کردن انتظارات رشد پیش‌بینی‌شده، بودجه تامین کنند.
شرکت ها می توانند در هر یک از چهار مرحله سقوط کنند، اما مجبور نیستند تمام مراحل را طی کنند. آمازون را در نظر بگیرید، که نسبتاً ناگهانی از راه اندازی به مقیاس بالا رفت. جف بزوس یک مدل کسب‌وکار مناسب برای ظهور اینترنت پیدا کرد، شرکتی را با چشم‌انداز تبدیل شدن به «بزرگ‌ترین کتاب‌فروشی زمین» از ابتدا تأسیس کرد و بی‌وقفه بر رشد بلندمدت به قیمت سود کوتاه‌مدت تمرکز کرد.
با این حال، گاهی اوقات شرکت ها در واقع تمام مراحل را در مقاطع زمانی مختلف طی می کنند. مسیر Fac را در نظر بگیرید
