ناتان بکورد-01 اوت 2023
یک موسس استارت‌آپ برای نقشهای مختلف کلاه‌های زیادی بر سر می‌گذارد: رهبر، سفیر، و البته جمع‌آوری کمک مالی. اما شرکت Robbie Crabtree، Founder Fundraising، بنیانگذاران را به عنوان یکی دیگر از آنها هدایت می کند: “مدیر داستان سرایی”.
رابی، یک کارآفرین سریالی و وکیل حقوقی سابق، فرآیند جمع آوری کمک های مالی را شبیه به دادگاه می داند.
بیانیه افتتاحیه دادستان مقدمه ای مختصر برای پرونده است، شبیه به اولین تماس بنیانگذار با سرمایه گذار. بحث پایانی یک وکیل به 12نفر اعضای هیئت منصفه می‌پردازد، مانند یکی که ممکن است با همه شرکای یک شرکت VC معامله کند. میانگین دوره آزمایشی یک یا دو هفته طول می کشد، که منعکس کننده جدول زمانی معمولی است که سرمایه گذاران را برای تامین مالی یک استارت آپ متقاعد می کند.
اما برای یک ارائه به خوبی نیاز به درک مراحل مختلف جذب سرمایه و هر مرحله دارد. رابی می گوید. “شما باید قوانین بازی را درک کنید. زیرا قبل از اولین جلسه با سرمایه گذاران متفاوت برخورد می کنید. . . در اولین جلسه . . . در بین جلسه اول و دوم، در جلسه دوم – این بسیار شبیه به فرآیند فروش است.
نشانگرهای قبل از جلسه
مانند یک رزومه و نامه پوششی، ارایه شما باید بهینه سازی شده و متناسب با فرصت باشد. گاهی اوقات حتی ارزش توسعه چند موضوع برای یک زمین واحد را دارد که هر کدام برای اهداف متفاوتی طراحی شده اند.
علاوه بر زمینه اصلی خود، یک نسخه «توضیح دهنده» متن سنگین را در نظر بگیرید تا از آن به عنوان ابزار بعدی استفاده کنید. اغلب، سرمایه گذاران به شرکای خود پیشنهاد می دهند، بنابراین آنها باید بتوانند ارزش پیشنهادی شما را از طرف شما به وضوح بیان کنند. رابی می‌گوید: نقش شما به‌عنوان یک بنیانگذار این است که «آنها را با اطلاعاتی تجهیز کنید تا قهرمان شما شوند – تا به جلسه بعدی برسند». “گاهی اوقات ما باید اطلاعات را دریافت کنیم، آنها را به شیوه ای زیبا و مختصر بیان کنیم و به آنها اجازه دهیم داستان سرایی کنند.”
اولین ملاقات با یک سرمایه گذار
رابی اولین ملاقات با یک سرمایه گذار را در مورد “ایجاد ارتباطات و گفتگو” می داند نه درخواست فوری پول. جلسات اولیه باید ارتباط ایجاد کند. او می‌گوید اگر این اتفاق بیفتد، “شانس شما برای ملاقات دوم بسیار بالا می‌رود.”
رابی می‌افزاید که تمرکز روی پول در ابتدا «این پویایی روابط سرد و تراکنشی را ایجاد می‌کند و انسان‌ها به این شکل عمل نمی‌کنند».
در مورد ارتباط متقابل خود چت کنید. احتمالاً از قبل که با سرمایه گذار ملاقات می‌کنید وجه اشتراکی دارید – هر دوی شما شخصی را که شما را معرفی کرده است می‌شناسید. از آنجا شروع کنید. بپرسید که آنها آشنایی متقابل شما را چگونه می شناسند و مطمئن شوید که این واقعیت را تقویت کرده اید که معرفی گرم شما از یک منبع قابل اعتماد ارائه شده است. بنابراین، سطحی از اعتماد در حال حاضر وجود دارد.
کنجکاو شوید و داستان آنها را یاد بگیرید. قصه گوها فقط روایت های خود را به اشتراک نمی گذارند، بلکه به دیگران نیز گوش می دهند. از سرمایه گذاران بخواهید که داستان های خود را برای شما تعریف کنند. رابی خاطرنشان می کند: «این یک حس دوجانبه ایجاد می کند. مردم دوست دارند در مورد خودشان صحبت کنند. اگر به یک سرمایه گذار فرصت دهید تا به شما بگوید که چگونه در نقش فعلی خود قرار گرفته است و در مورد دستاوردهای خود، روحیه خوبی برای او ایجاد می کنید. رابی می‌گوید، این همچنین به آنها کمک می‌کند «به جای اینکه صرفاً منبع سرمایه باشند، مانند یک انسان عادی احساس کنند».
چند سوال مطرح کنید جلسات با سرمایه گذاران فقط فرصتی برای ارائه نیست. آنها فرصت هایی برای گفتگو هستند. رابی می گوید: «داستان بنیانگذار خود را بگویید، داستان چشم انداز خود را بگویید، و سپس چند سؤال داشته باشید. “شما می توانید به عقب و جلو بروید.” این یک گفتگو است، نه یک استماع.
فرآیند سرمایه گذار را درک کنید. هر شرکتی متفاوت است. در برخی از شرکت ها، رضایت یکپارچه لازم است. در برخی دیگر، یک نفر می تواند معامله را رهبری کند. از جلسات قبلی برای یادگیری فرآیند شرکت VC خاص استفاده کنید. هنگامی که فرآیند آنها را درک کردید، می توانید استراتژی خود را بر اساس آن بسازید.
برای مثال، ممکن است بدانید که حتی اگر یکی از تصمیم‌گیرندگان شما را دوست نداشته باشد، معامله را خراب نمی‌کند. یا ممکن است بدانید که اگر یکی شما را دوست نداشته باشد، مشکل است. اگر این اتفاق بیفتد، رابی پیشنهاد می کند با قهرمان خود تماس بگیرید، شخصی که می تواند پشتیبان و راهنمایی ارائه دهد.
دور دوم را بخواهید. تصور نکنید (یا انتظار داشته باشید) سرمایه گذاران از شما برای ملاقات دوم بخواهند. رابی توصیه می کند: “شما باید سوال را بپرسید.” چیزی مانند، هی، به نظر می رسد که در اینجا مقداری همسویی وجود دارد. من واقعا از این گفتگو لذت بردم. آیا منطقی است که پیش برویم و یک تماس دوم برقرار کنیم تا بتوانیم عمیق‌تر شیرجه بزنیم تا ببینیم آیا مناسب است؟
البته سه پاسخ ممکن بله، شاید و (متاسفانه) خیر است.
“بر اساس همه آنها درخت تصمیم وجود دارد. . . رابی می گوید، اما بنیانگذاران باید مایل به درخواست باشند. “بسیاری از آنها به پایان اولین جلسه یا اولین تماس می رسند و با Okay تمام می کنند، خوب، عالی بود. خوب، شما فقط به من اطلاع می دهید.»
رابی خاطرنشان می کند که اگر قبل از خروج از اتاق موضوع را مطرح نکنید، این یک فرصت از دست رفته است “زیرا سرمایه گذاران اصطکاک کمتری می خواهند”. شما باید از آنها بپرسید که مراحل بعدی چیست؟ چگونه این را جلو ببریم؟»
بهترین سناریوی موردی: سرمایه گذار از ملاقات مجدد خوشحال است. به احتمال زیاد، آنها به شما چیزی مانند این را خواهند گفت، ما آن را در داخل صحبت می کنیم و با شما تماس خواهیم گرفت. و گاهی اوقات، شما فقط یک نه دریافت می کنید، اما حداقل پاسخ خود را دارید. رابی خاطرنشان می کند که این استراتژی منجر به “افزایش فوق العاده زیاد در تبدیل به جلسه دوم می شود – فقط با پرسیدن آن سوال و انجام آن به روشی غیر تحریک آمیز”.
با هر پاسخی با احتیاط برخورد کنید. طرد شدن به دلایل متعددی اتفاق می افتد که بسیاری از آنها صرفاً شرایطی هستند. اما می توانید با استفاده از جلسات خود برای رشد شبکه خود، از لیمو لیموناد درست کنید.
فیلمنامه رابی در پاسخ به “نه”؟ می دانیم که برای همه نیستیم. انگار صحبت خوبی داشتیم. من دوست دارم فقط در تماس باشم. و اگر کسی هست که فکر می کنید به این موضوع علاقه مند است، خوشحال می شوم که ما را معرفی کنید. اگر نه، جای نگرانی نیست.
آن را در تقویم قرار دهید. در مورد “بله” چطور؟ خوب، تبریک می گویم! به محض شنیدن آن کلمه جادویی، جلسه بعدی را مشخص کنید: روزها و زمان‌های مختلفی را در همان لحظه پیشنهاد دهید. اگر بگویند، بله، اما باید با تیمم بررسی کنم، می‌توانید یکی از دو مسیر را انتخاب کنید. بگویید، سلام، آیا منطقی است که فقط یک تماس در تقویم خود تنظیم کنیم؟ ما همیشه می‌توانیم آن را تغییر دهیم، اگر برای تیم شما کارساز نباشد. یا با چیزی مانند، این کاملا منطقی است پاسخ دهید. چه زمانی باید از شما انتظار شنیدن داشته باشم؟
گاهی اوقات سرمایه گذاران پای خود را عقب می کشند. زمانی هفته آینده کمک چندانی نمی کند. در صورت لزوم در ترسیم و/یا توضیح پاسخ آنها اصرار کنید: اگر تا روز دوشنبه از شما خبری نشوم، با چند وقت دیگر تماس خواهم گرفت. یا بپرسید، اگر تا چهارشنبه از شما خبری نشوم، آیا می توانم فرض کنم که مناسب نیست؟
شما دست آنها را مجبور نمی کنید، اما کمی فشار ملایم به آنها وارد می کنید. این تنها راه برای اطمینان از گام‌ها و انتظارات بعدی و حفظ سلامت روانی شماست.
«شاید» سخت ترین پاسخی است که باید با آن مقابله کرد. اما رابی رویکردی شبیه به “بله” را توصیه می کند: خوب، کاملاً منطقی است. من می دانم که شما یک فرآیند دارید و باید آن را با افراد دیگر در میان بگذارید. چه زمانی باید انتظار داشته باشم که بشنوم که آیا می خواهید جلو بروید؟
دومین ملاقات شما با یک سرمایه گذار
دور دوم جایی است که تعامل شما با VCها به حالت ساختن یا شکستن می‌رود.
وقتی افراد جدیدی وارد اتاق می‌شوند، یافتن چیزهایی که قبلاً می‌دانند (یا نمی‌دانند) ضروری است. رابی می گوید: «ما نمی خواهیم چیزی را فرض کنیم. او پیشنهاد می‌کند از یک مخاطب جدید (که با سرمایه‌گذاری که قبلاً ملاقات کرده‌اید کار می‌کند) بپرسید، چیزی مانند، من می‌خواهم مطمئن شوم که یک جلسه سازنده داریم. من جان و رابرت را می شناسم. اما من کنجکاو هستم که رابرت قبلاً در مورد خودم به عنوان یک بنیانگذار چه چیزی به شما گفته است و آنچه ما در اینجا در Founder Fundraising می سازیم.
به این ترتیب، قبل از ادامه مکالمه می توانید یاد بگیرید که چقدر با شما آشنا هستند. شاید نیازی نباشد که داستان چشم انداز شرکت خود را به اشتراک بگذارید، اما باید داستان بنیانگذار خود را به اشتراک بگذارید – یا برعکس. سپس از آنها نسخه کوتاهی از داستان خود را بخواهید و به آنها بگویید که با خوشحالی به هر سؤالی پاسخ می دهید.
رابی می‌گوید اساساً، این نکات بر “حفظ پویایی مناسب جلسه” تمرکز دارند. «[شما] در حال جمع‌آوری اطلاعات هستید، در عین حال مکالمه را هدایت می‌کنید و به سرمایه‌گذار اجازه می‌دهید که احساس کند کنترل مکالمه را در دست دارد، بنابراین یک طرفه نیست.»
در جلسه دوم، بنیانگذاران باید آماده پاسخگویی به هر سوالی، از جمله سخت ترین آنها باشند. “شما باید آماده باشید. شما باید بفهمید که موقعیت شما چیست و کادربندی شما چیست. . . شما باید اعداد خود را به خوبی بشناسید، به خصوص اعداد مالی مانند CAC (هزینه جذب مشتری) و LTV (نسبت وام به ارزش). مطمئناً باید راهبردهای ورود به بازار و [سایر] راهبردهای خود را بدانید.»
پاسخ های شما نیز باید کوتاه و شیرین باشد. یک پاسخ سرسام آور نشان می دهد که شما یک رهبر عملی نیستید. رابی می افزاید: «این لحظه شما برای درخشیدن است، برای نشان دادن آمادگی برای ارائه و اینکه خودتان را می شناسید. «وقتی از شما سؤالی پرسیده می شود، قبل از پاسخ دادن به آنها مکث کنید. دو یا سه ثانیه به خودتان فرصت دهید تا به آنها فکر کنید. . . و آنها را به روشی مطمئن اما قابل دسترس تحویل دهید. من آن را “تخصص قابل دسترس” می نامم: می دانم که من متخصص هستم، اما از گفتگو و سوالات شما دعوت می کنم.”
سه (یا چهار یا بیشتر)مورد زمان جذابیت دارد؟
در سومین یا چهارمین جلسه با یک سرمایه گذار، ممکن است با 10 نفر دیگر از جمله همه شرکای شرکت VC وارد اتاق شوید. این ناگزیر استرس زا است زیرا گفتگو با مخاطبی که به شما خیره می شود دشوار است.
آماده سازی متواضعانه خوب است. خونسردی یعنی اطمینان به دانستن مطالب خود. رابی می‌گوید، یک مؤسس خوب باید تمام پاسخ‌های سؤالات سرمایه‌گذاران را درونی کند «زیرا آنها پاسخ‌های واقعی هستند». ما پاسخ های نادرست نمی سازیم. ما فقط چیزهایی را که در آنجا وجود دارد به قانع‌کننده‌ترین و واضح‌ترین روش بسته‌بندی می‌کنیم.»
بهترین چهره خود را به جلو نشان دهید
تاکتیک‌هایی که رابی در اینجا به اشتراک می‌گذارد می‌تواند به شما کمک کند تا بهترین چهره خود را به جلو نشان دهید. اما یک استراتژی حتی اساسی‌تر وجود دارد که می‌توانید آن را اجرا کنید: او می‌گوید: «من همین الان از یک مشتری خواستم که یک دور اولیه را ببندد. “بزرگترین تغییری که ما اعمال می کنیم.
