توسط ریچارد دی. هاروچ و لری کین
سرمایه گذاران خطرپذیر دائماً در مورد سرمایه گذاری یا عدم سرمایه گذاری در استارتاپ های مختلف تصمیم می گیرند. اکثر مواقع پاسخ منفی است. دلایل زیادی برای این تصمیم وجود دارد، از جمله اینکه استارت‌آپ در تمرکز شرکت یا مرحله سرمایه‌گذاری مورد نظر نیست. اما با فرض اینکه شرکت در پارامترهای سرمایه گذاری صندوق باشد، در اینجا 15 عامل تعیین کننده کلیدی برای اینکه آیا یک شرکت خطرپذیر تصمیم به سرمایه گذاری در استارتاپی که به دنبال سرمایه گذاری خطرپذیر است یا خیر، آورده شده است.
1. آیا تیم مدیریت عالی وجود دارد؟
بسیاری از سرمایه گذاران تیم پشت یک استارتاپ را مهمتر از ایده یا محصول می دانند. سرمایه گذاران می خواهند بدانند که تیم مجموعه ای از مهارت ها، انگیزه، تجربه و خلق و خوی مناسبی برای رشد کسب و کار دارد. این سوالات را پیش بینی کنید:
بنیانگذاران و اعضای کلیدی تیم چه کسانی هستند؟
تیم چه تجربه مربوط به دامنه دارد؟
در کوتاه مدت چه موارد کلیدی به تیم نیاز است؟
چرا تیم به طور منحصر به فردی قادر به اجرای طرح تجاری شرکت است؟
شرکت چند کارمند دارد؟
انگیزه بنیانگذاران چیست؟
چگونه برنامه ریزی می کنید که تیم را در 12 ماه آینده افزایش دهید؟
در نهایت، سرمایه گذار باید در مورد اینکه آیا کار با بنیانگذار و تیم لذت بخش خواهد بود یا خیر، قضاوت کند. آیا سرمایه گذار به تیم اعتقاد دارد؟ آیا مدیر عامل با تجربه و مایل به گوش دادن است؟ همچنین، درگیر کردن مشاوران با تجربه می تواند در مراحل اولیه برای کمک به پل زدن تیم مرحله اولیه که هنوز در حال رشد است بسیار مفید باشد.
2. آیا فرصت بازار بزرگ است؟
بیشتر سرمایه‌گذاران به دنبال کسب‌وکارهایی هستند که بتوانند مقیاس‌پذیر و معنادار شوند، بنابراین مطمئن شوید که دقیقاً به این موضوع رسیدگی کرده‌اید که چرا کسب‌وکار شما پتانسیل بزرگ شدن را دارد. هیچ ایده کوچکی ارائه نکنید. اگر اولین محصول یا خدمات کوچک است، شاید لازم باشد شرکت را به عنوان یک تجارت «پلتفرم» قرار دهید که اجازه ایجاد چندین محصول یا برنامه را می دهد. سرمایه گذاران می خواهند بدانند بازار آدرس پذیر واقعی و چند درصد از بازاری که قصد دارید در طول زمان تصرف کنید.
برای اکثر سرمایه گذاران، یک فرصت بازار “بزرگ” بیش از 1 میلیارد دلار فروش سالانه است.
3. شرکت به چه کشش اولیه مثبتی دست یافته است؟
یکی از مهم‌ترین چیزها برای سرمایه‌گذاران، نشانه‌هایی از هر گونه کشش یا مشتریان اولیه خواهد بود. شرکتی که کشش زودهنگام را به دست آورده است، به احتمال زیاد تامین مالی ریسک پذیر و با شرایط بهتری را دریافت خواهد کرد. نمونه هایی از کشش اولیه می تواند شامل موارد زیر باشد:
ایجاد حداقل یک محصول قابل دوام
مشتریان اولیه یا آزمایشی، به ویژه مشتریان نام تجاری
مشارکت های استراتژیک
توصیفات مشتری
پذیرش در برنامه های رقابتی مانند Y Combinator یا سایر شتاب دهنده ها یا انکوباتورهای فناوری
سرمایه گذاران می خواهند بدانند، چگونه می توان کشش اولیه را تسریع کرد؟ دلیل اصلی کشش چه بوده است؟ چگونه شرکت می تواند این کشش اولیه را کاهش دهد؟
فراموش نکنید که سر و صدای اولیه یا مطبوعاتی را که دریافت کرده اید، به خصوص از وب سایت ها یا نشریات برجسته نشان دهید. سرفصل ها را در یک اسلاید در جلوی سرمایه گذار خود به نمایش بگذارید. تعداد مقالات و نشریات ذکر شده شرکت را فهرست کنید.
4. آیا بنیانگذاران پرشور و مصمم هستند؟
بسیاری از سرمایه گذاران خطرپذیر به دنبال بنیانگذاران پرشور و مصمم هستند. آیا آنها افرادی هستند که به رشد کسب‌وکار و مواجهه با چالش‌های اجتناب‌ناپذیر اختصاص داده می‌شوند؟
5. آیا بنیانگذاران معیارهای مالی و کلیدی کسب و کار خود را درک می کنند؟
سرمایه گذاران خطرپذیر به دنبال بنیانگذارانی می گردند که واقعاً معیارهای مالی و معیارهای کلیدی کسب و کار خود را درک کنند. شما باید نشان دهید که روی همه آنها کنترل دارید و می توانید آنها را به طور منسجم بیان کنید.
6. آیا کارآفرین توسط یک همکار مورد اعتماد به من معرفی شده است؟
شرکت‌های مخاطره‌آمیز غرق در خلاصه‌های اجرایی ناخواسته می‌شوند. بیشتر اوقات، این درخواست ها نادیده گرفته می شوند. راه جلب توجه یک سرمایه‌گذار خطرپذیر، دریافت یک معرفی گرم از یک همکار مورد اعتماد است: یک کارآفرین، یک وکیل، یک بانکدار سرمایه‌گذاری، یک سرمایه‌گذار فرشته، یا یک سرمایه‌گذار خطرپذیر دیگر.
7. آیا Initial Investor Pitch Deck حرفه ای و جالب است؟
اولین چیزی که سرمایه‌گذار مخاطره‌آمیز انتظار دارد این است که قبل از شرکت در جلسه، یک گزارش 15 تا 20 صفحه‌ای را ببیند. سرمایه گذار امیدوار است که یک مدل کسب و کار جالب با کارآفرینان متعهد و فرصت های بزرگ را ببیند. بنابراین مطمئن شوید که یک زمین بازی عالی را آماده و بررسی کرده اید. نگاهی به سایر طرح‌ها و خلاصه‌های اجرایی می‌تواند به شما در بهبود وضعیت خود کمک کند. نحوه ایجاد یک سکوی سرمایه‌گذار عالی برای استارت‌آپ‌هایی که به دنبال تامین مالی هستند را ببینید.
8. خطرات بالقوه برای کسب و کار چیست؟
سرمایه گذاران می خواهند بدانند چه خطراتی ممکن است برای کسب و کار وجود داشته باشد. آنها می خواهند فرآیند فکر شما و اقدامات احتیاطی که برای کاهش این خطرات انجام می دهید را درک کنند. به طور اجتناب ناپذیری در هر طرح تجاری خطراتی وجود دارد، بنابراین آماده باشید که به این سوالات متفکرانه پاسخ دهید:
به نظر شما خطرات اصلی برای کسب و کار چیست؟
چه خطرات قانونی دارید؟ آیا مدل کسب و کار با قوانین قابل اجرا از جمله گسترش حفاظت از حریم خصوصی مطابقت خواهد داشت؟
چه خطرات فناوری دارید؟
آیا خطرات نظارتی دارید؟
آیا ریسک مسئولیت محصول وجود دارد؟
چه اقداماتی را برای کاهش چنین خطراتی پیش بینی می کنید؟
استارت‌آپ‌هایی که می‌توانند نشان دهند ریسک‌های محصول، فناوری، فروش یا بازار را کاهش داده یا حذف کرده‌اند، در جمع‌آوری سرمایه مزیت خواهند داشت.
9. چرا محصول شرکت عالی است؟
کارآفرین باید به وضوح بیان کند که محصول یا خدمات شرکت شامل چه چیزی است و چرا منحصر به فرد است، بنابراین کارآفرینان باید انتظار داشته باشند که سوالات زیر را دریافت کنند:
چرا کاربران به محصول یا خدمات شما اهمیت می دهند؟
نقاط عطف اصلی محصول چیست؟
ویژگی های متمایز کلیدی محصول یا خدمات شما چیست؟
از نسخه های اولیه محصول یا خدمات چه آموخته اید؟
دو یا سه ویژگی کلیدی که قصد دارید اضافه کنید چیست؟
هر چند وقت یکبار افزایش یا به روز رسانی محصول یا خدمات را تصور می کنید؟
10. سرمایه سرمایه گذاری من چگونه استفاده خواهد شد و با آن سرمایه چه پیشرفتی حاصل خواهد شد؟
سرمایه‌گذاران کاملاً می‌خواهند بدانند که سرمایه‌شان چگونه سرمایه‌گذاری می‌شود و نرخ پیشنهادی شما (به‌طوری که بتوانند بفهمند چه زمانی ممکن است به دور بعدی تأمین مالی نیاز داشته باشید). همچنین به سرمایه گذاران این امکان را می دهد که بررسی کنند که آیا برنامه های جمع آوری سرمایه شما با توجه به سرمایه مورد نیاز شما معقول است یا خیر. و به سرمایه گذاران اجازه می دهد تا ببینند که آیا برآورد شما از هزینه ها (مثلاً برای استعدادهای مهندسی، هزینه های بازاریابی یا فضای اداری) با توجه به تجربیات آنها با شرکت های دیگر معقول است یا خیر. سرمایه‌گذاران می‌خواهند حداقل مطمئن شوند که شما سرمایه‌ای برای رسیدن به نقطه عطف بعدی خود دارید تا بتوانید منابع مالی بیشتری جذب کنید.
11. آیا ارزش گذاری مورد انتظار برای شرکت واقع بینانه است؟
اگر به سرمایه‌گذار بگویید که ارزش ۱۰۰ میلیون دلاری می‌خواهید، حتی اگر کسب‌وکارتان را سه هفته پیش شروع کرده‌اید، یا هنوز کشش زیادی نداشته‌اید، احتمالاً گفتگو خیلی سریع به پایان می‌رسد. اغلب، بهتر است در جلسه اول در مورد ارزش گذاری بحث نکنیم، جز اینکه بگوییم انتظار دارید در ارزیابی منطقی باشید. اما اگر انتظارات ارزش‌گذاری نامعقول یا جذاب نباشد، سرمایه‌گذار مخاطره‌آمیز نیز نمی‌خواهد زمان زیادی را برای معامله تلف کند.
ارزش گذاری در مراحل اولیه یک شرکت فناوری بیشتر یک هنر است تا یک علم. برای کمک به پر کردن شکاف ارزیابی برای استارت‌آپ‌های اولیه، اغلب سرمایه‌گذارانی را می‌بینید که به دنبال ابزاری قابل تبدیل با تخفیف‌های تبدیل مرسوم و سقف‌های ارزش‌گذاری هستند. این ابزارها، مانند اسکناس های قابل تبدیل و “SAFEs” بسیار رایج شده اند. برای کسب اطلاعات بیشتر در این مورد، حتما راهنمای سرمایه گذاری خطرپذیر برای استارت آپ ها را مطالعه کنید.
12. آیا شرکت دارای فناوری متمایز است؟
از آنجایی که بیشتر سرمایه‌گذاران مخاطره‌آمیز در نرم‌افزار، اینترنت، موبایل یا سایر شرکت‌های فناوری سرمایه‌گذاری می‌کنند، تجزیه و تحلیل فناوری استارت‌آپ یا فناوری پیشنهادی بسیار مهم است. سوالاتی که سرمایه گذاران دنبال خواهند کرد عبارتند از:
تکنولوژی شرکت چقدر متمایز است؟
چه مزیت های رقابتی نسبت به فناوری موجود وجود خواهد داشت؟
تکرار این فناوری چقدر آسان خواهد بود؟
ساخت فناوری در هر محصول چقدر هزینه بر خواهد داشت؟
13. مالکیت معنوی شرکت چیست؟
برای بسیاری از شرکت ها، مالکیت معنوی آنها کلید موفقیت خواهد بود. سرمایه گذاران توجه ویژه ای به پاسخ های شما به این سوالات خواهند داشت:
شرکت دارای چه مالکیت معنوی کلیدی است (اختراعات، حق ثبت اختراعات معلق، حق چاپ، اسرار تجاری، علائم تجاری، نام دامنه)؟
چه آرامشی وجود دارد که مالکیت معنوی شرکت حقوق شخص ثالث را نقض نمی کند؟
مالکیت معنوی شرکت چگونه توسعه یافت؟
آیا کارفرمایان قبلی یکی از اعضای تیم ادعای بالقوه ای نسبت به مالکیت معنوی شرکت دارند؟
آیا مالکیت معنوی به درستی متعلق به شرکت است و آیا همه کارکنان و مشاوران مالکیت معنوی را به شرکت واگذار کرده اند؟
اگر مالکیت معنوی در دانشگاه یا از طریق کمک های مالی دولتی یا با فناوری منبع باز توسعه یافته باشد، شرکت چگونه حق استفاده از فناوری را دارد؟
14. آیا پیش بینی های مالی شرکت واقع بینانه و جالب است؟
اگر پیش‌بینی‌هایی را به سرمایه‌گذاران ارائه دهید که نشان می‌دهد شرکت در پنج سال به درآمد 5 میلیون دلاری خواهد رسید، آنها علاقه کمی خواهند داشت. سرمایه گذاران می خواهند در شرکتی سرمایه گذاری کنند که بتواند رشد قابل توجهی داشته باشد و به یک تجارت هیجان انگیز تبدیل شود. از طرف دیگر، اگر پیش‌بینی‌هایی را نشان دهید که در آن شرکت پیش‌بینی می‌کند در سه سال آینده به 500 میلیون دلار برسد، سرمایه‌گذاران فقط فکر می‌کنند که شما غیرواقع‌بین هستید، به خصوص اگر امروز در درآمد صفر هستید. از فرضیاتی در پیش‌بینی‌های خود که توجیه آنها دشوار است، اجتناب کنید، مانند اینکه چگونه به رشد 400 درصدی درآمد تنها با رشد 20 درصدی هزینه‌های عملیاتی و بازاریابی می‌رسید.
سرمایه گذاران برای اینکه پیش بینی های مالی شما را باور کنند، از شما می خواهند که مفروضات کلیدی خود را بیان کنید و آنها را متقاعد کنید که این مفروضات منطقی هستند. اگر نمی‌توانید این کار را انجام دهید، سرمایه‌گذاران احساس نمی‌کنند که شما یک کنترل واقعی در تجارت دارید. انتظار داشته باشید که سرمایه گذاران از مفروضات عقب نشینی کنند و از شما بخواهند که پاسخ قانع کننده و متفکرانه ای داشته باشید.
15. آیا تشکیلات قانونی شما تمیز و مطابق با قوانین قابل اجرا است؟
سرمایه‌گذاران نمی‌خواهند در شرکتی سرمایه‌گذاری کنند که با مؤسسان یا اشخاص ثالث مشکلات قانونی دارد، سهام یا اختیار معامله را به درستی منتشر نکرده است، در تشکیل پرونده‌های قانون اوراق بهادار، سرمایه‌گذاران نامعتبر یا قوانین استخدامی را رعایت نکرده است. همه پرچم قرمز هستند قبل از راه اندازی کسب و کار خود، باید مطمئن شوید که شرکت از منظر قانونی تمیز است. یک وکیل باتجربه استارتاپ می تواند کمک قابل توجهی کند. 10 اشتباه بزرگ حقوقی استارت آپ ها را ببینید.
