23 فیلیپ کورنلیوس و بلال گوکپینار مارس 2021تصاویر PM / گتی ایماژ
Crowdfunding نه تنها منبع تأمین مالی شرکت های نوپا است ، بلکه همچنین ابزاری بالقوه قدرتمند برای شرکت های بزرگی است که به دنبال ورودی مشتری در طول توسعه محصول هستند زیرا مشتریانی که مایلند برای تولید یک محصول سرمایه گذاری کنند.
برای بیش از یک دهه ، شرکتهای نوپا از سرمایه گذاری جمعی برای جمع آوری میلیاردها دلار از منابع مالی اولیه استفاده کرده اند. این شرکت ها در حالی که محصولات هنوز در دست توسعه هستند ، آنها را به مصرف کنندگان پیش فروش می کنند و مشتریان با اتمام توسعه ، محصول را به عنوان “پاداش” برای حمایت خود دریافت می کنند. اکنون شرکت های درحال کارمستقر مانند P&G ، کوکاکولا و لگو در این زمینه شروع به بازی می کنند. آنها فقط آنها برای پول به این فضا نمی آیند ، بلکه برای ارزش پنهان سرمایه گذاری جمعی هستند: صدای مشتری.
سرمایه گذاری جمعی چیزی فراتر از یک روش جمع آوری پول است. این یک گزینه جایگزین امیدوار کننده برای روش های سنتی تر برای جلب نظر مشتریان (گروه های متمرکز) به توسعه محصول است. تمایل مشتریان برای سرمایه گذاری جمعی و همچنین عمق و وسعت مشارکت آنها ، با سایر اشکال تعامل مشتری بی نظیر است. در طول سالها ، ما شاهد بودیم که مشتریان سرمایه گذاری جمعی نه تنها ایده های محصول مشخص بلکه حتی شرکت ها را به تأمین کنندگان و خرده فروشان بالقوه متصل می کنند.
دلیل این امر ساده است: مشتریان پول خود را در جایی قرار می دهند که مورد اطمینانشان باشد و این بدان معناست که منافع آنها به طور طبیعی با منافع شرکتی که پشتیبانی می کنند همخوانی بیشتری دارد. یک مسئله اساسی در تحقیقات بازار سنتی ، علایق مختلف شرکت های نوآور و مشتریان بالقوه است. شرکت ها محصولی را می خواهند که حاشیه فروش خوبی داشته باشد ، در حالی که مشتریانی که در این شرکت سهامی ندارند ، بهترین محصول ممکن را با کمترین قیمت می خواهند. با این وجود مشتریان سرمایه گذاری گسترده به پایداری اقتصادی محصول علاقه مند هستند – زیرا در غیر این صورت احتمالاً آنچه را که برای آن پرداخت کرده اند دریافت نخواهند کرد. همانطور که یکی از مدیران صندوق سرمایه گذاری جمع بندی می کند: “فاصله ای بین وضعیتی وجود دارد که کسی می گوید جنسی را خریداری می کند و در واقع کیف پول خود را بیرون می آورد و خرید می کند.”
البته خطراتی وجود دارد. برای مشتریان تأمین مالی جمعی ، تجربه به همان اندازه مربوط به محصول نهایی است ، به همان اندازه مربوط به مشارکت آنها در توسعه آن است. اگر شرکت ها مشتریان خود را درگیر نکنند – یا بدتر از آن ، آنها را نادیده بگیرند ، رابطه با مردم می تواند به سرعت مخدوش شود حتی اگر محصول مورد پسند باشد. هنگامی که جنرال الکتریک از سرمایه گذاری جمعی برای نوع جدید یخ ساز استفاده کرد ، مشتریان از عدم تعامل شکایت داشتند. همانطور که این داستان در نیویورک تایمز خلاصه می شود ، “پشتیبانان فقط نمی خواستند که دستگاهی در نهایت در صندوق های پستی بدست آنها برسد. آنها می خواستند که درگیر توسعه آن شده و از آن آگاه شوند. “
برای درک بهتر زمان استفاده از سرمایه گذاری جمعی و اینکه شرکت ها چگونه می توانند از آن استفاده کنند ، بیش از 20،000 کمپین را در بستر محبوب Kickstarter.com تحلیل کردیم. از تحقیقات ما دو توصیه اصلی ظاهر می شود.
خود را نسبت به هم آفرینی ، بصورت باز نشان دهید
مشتریان تأمین مالی سرمایه جمعی – یا “پشتیبانان” – مشتاقانه می توانند وقت و دانش خود را در پروژه های تأمین مالی سرمایه جمع کنند. تنها چیزی که آنها در عوض انتظار دارند ، گشودگی واقعی یک سازمان نسبت به ایده هایشان است. در تحقیقات ، ما نشان می دهیم که تعامل با حامیان و کار با آنها برای بهبود یک محصول می تواند به طور قابل توجهی پیش فروش فعلی در طول کار سرمایه گذاری جمعی را به طور متوسط 65٪ افزایش دهد.
سازنده استرالیایی هدفون نورا نمونه ای عالی از این موضوع را ارائه می دهد. این شرکت کار خود را با رویکرد کاملاً جدیدی در مورد هدفون آغاز کرد. با استفاده از گسیل های صوتی otoacoustic – پژواکی که گوشهای ما در پاسخ به صدای ورودی تولید می کند – هدفون های Nura به طور خودکار با توانایی های شنیداری خاص مردم سازگار می شوند. به عنوان مثال ، بعضی از افراد فرکانس های بالا را بهتر می شنوند در حالی که دیگران در فرکانس های پایین بهتر هستند. اگرچه این فناوری در آزمایش های اولیه امیدوار کننده بود ، اما تولید هدست جدید یک بازی کاملاً متفاوت بود. نورا تصمیم گرفت نه تنها برای تأمین مالی گروه های اولیه تولید ، بلکه برای سنجش آنچه مشتریان فکر می کنند ، سرمایه گذاری جمعی را جستجو کند.
نورا با بازخورد مفید در مورد نمونه اولیه خود مغرور شد. به عنوان مثال ، هدفون در ابتدا با اتصال USB سیمی همراه بود که می توانست بهترین صدای ممکن را ارائه دهد. چیزی که مهندسان Nura متوجه نشده بودند این بود که بلوتوث و جک صوتی 3.5 میلی متری سنتی هنوز هم برای بسیاری از کاربران مهم هستند. همانطور که بعداً تیم پشتیبان نورا اذعان کردند: “شما [پشتیبانان] اطلاعات بسیار ارزشمندی در اختیار ما قرار داده اید که به ما کمک می کند کالای مورد نظرتان را به شما تحویل دهیم ، نه محصولی را که در ابتدا فکر می کردیم شما می خواهید.”
ارزش اطلاعات دور را بشناسید
Crowdfunding به سازمانها چشم انداز بیرونی نسبت به محصول جدید خود می دهد. این دیدگاه زمانی بسیار مفید است که با دانش موجود سازمان متفاوت باشد ، یا به عبارت دیگر دور باشد.
یک توسعه دهنده بازی را در نظر بگیرید که یکی از پشتیبانانش تماشاگران مکرر تئاتر است. بازخورد او ، برخلاف نظرات سایر گیمرها ، ممکن است بیشتر به داستان بازی متمرکز باشد تا جنبه های فنی. در پایان ، بازخورد این پشتیبان – تمرکز بر یک داستان خوب نوشته شده با شخصیت های جالب – باعث جذابیت محصول برای طیف گسترده تری از مشتریان می شود. تجزیه و تحلیل ما این را تأیید می کند: مشتریانی که قبلاً محصولات خود را در سایر بخش های بازار سرمایه تأمین کرده بودند ، بازخوردی ارائه می دهند که از نظر پیش فروش 60٪ با ارزش تر از مشتریانی است که قبلاً در همان گروه سرمایه گذاری کرده بودند.
سرمایه گذاری جمعی ، شرکت ها و مشتریان را به گونه ای تراز می کند که تاکنون ندیده ایم. این نه تنها با عرضه و تقاضای سرمایه مطابقت دارد بلکه تعاملاتی را فراهم می کند که ارزش ایجاد شده را افزایش می دهند – تا زمانی که شرکت ها واقعاً در معرض این تعاملات و مایل به چیزی فراتر از تبلیغات باشند.
