24 ژوئن 2024- اریک ایمری
تیم های تدارکاتی که برای روابط بهتر با تامین کنندگان تلاش می کنند می توانند در تمام طول سال از مزایای آن بهره ببرند.
زمان آن فرا رسیده است که مطمئن شوید مذاکرات قرارداد شما برای فصل شلوغی تنظیم شده است، همچنین به عنوان “فصل اوج” شناخته می شود، شلوغ ترین دوره سال برای زنجیره تامین – از اواسط آگوست تا دسامبر ادامه دارد.
فصل اوج اغلب “فصل” برای متخصصان تدارکات است. کسب‌وکارها به بهترین شکل روی می‌آورند و شبانه‌روز کار می‌کنند تا به مشتریان در سراسر جهان ارائه دهند. این زمانی است که متخصصان تدارکات مراقب استراتژی‌های ساخته‌شده خود هستند که تحت فشار افزایش تقاضا و انتظارات متحول می‌شوند.
در حال حاضر، تیم های تدارکات در جستجوی استراتژی های عملی برای پر کردن شکاف های سال گذشته هستند و به دنبال ایده های جدید هستند. ارزیابی استراتژی مذاکره شما باید در بالای لیست باشد.
استراتژی‌های مذاکره مؤثر، نوع روابط تأمین‌کننده را تقویت می‌کند که در طول فصل اوج و فراتر از آن، ارزش ارائه می‌کند. در اینجا پنج استراتژی مذاکره وجود دارد که باید در نظر داشته باشید:
1. تیم های داخلی را تراز کنید
اولین مورد در لیست شما باید این باشد که تیم های تدارکات داخلی را با هدف آشکار به دست آوردن دید در پایگاه تامین کننده خود هماهنگ کنید.
قابل توجه است که چگونه بسیاری از تیم ها و واحدهای تجاری از مذاکره با تامین کنندگان مشابه بی خبرند. این نظارت بلافاصله بر منبع قدرت مذاکره شما تأثیر می گذارد. هر چند وقت یکبار، تامین کنندگان برای مذاکره با ضعیف ترین حلقه تقسیم می شوند و پیروز می شوند – کسب امتیاز در یک دسته کوچک و در طول زمان گسترش آن به دسته های اصلی.
من از نزدیک دیدم، در حین کار در تدارکات در Fortune 500، چگونه ناهماهنگی تاثیرات منفی بر نتیجه می‌گذارد. در حال قدم زدن در دفتر بازمان بودم و تابلوی سفیدی را دیدم که فهرستی از نام‌های تامین‌کنندگان برای پروژه‌هایی که یکی از اعضای تیمم روی آن کار می‌کرد، داشت. چند روز بعد، یکی دیگر از اعضای تیم در یک دسته دیگر برای مشاوره در مورد مذاکره – با همان تامین کننده- نزد من آمد.
این دو عضو تیم غافل بودند که در یک زمان با یک تامین کننده مذاکره می کردند! با این درک، ما در طول فصل اوج زمانی را صرف همسوسازی و ساختن پروفایل‌های تامین‌کننده کردیم تا بتوانیم بین دسته‌ها، پروژه‌ها، قراردادها و مذاکرات قابل مشاهده باشیم.
از این فرصت برای بحث در مورد موضوعات و موضوعات مشترک در بین دسته‌ها، شناسایی شکاف‌ها و همپوشانی‌ها و ایجاد یک استراتژی جامع تأمین‌کننده و طرح مذاکره که از اهداف سازمانی گسترده‌تر پشتیبانی می‌کند، استفاده کنید.
فصل اوج مانند بودن در یک تله است. یک تیم قوی و همسو بسازید که آماده همکاری با یکدیگر بر روی چالش های مشترک، اختلافات تامین کنندگان و تنگناهای داخلی هستند.
2. ایجاد شراکت درازمدت تامین کننده
هنگامی که فهرست کامل تامین کنندگان خود را شفاف کردید، روی یک استراتژی تامین کننده بلندمدت بر اساس توافقات برد-برد تمرکز کنید. روابط با تامین کنندگان ممکن است در فصل اوج متشنج شود. روابط مشترک و بلندمدت که بر پایه اعتماد بنا شده اند در این مواقع ارزشمند هستند.
شروع زودهنگام کلیدی است. هرچه سریعتر بتوانید با تامین کنندگان بلندمدت خود در مورد برنامه سال آینده ارتباط برقرار کنید، شانس بیشتری برای برآورده شدن ظرفیت و نیازهای تدارکاتی خود خواهید داشت.
اگر بتوانید اولین مورد تجاری برای یک تامین کننده باشید، در این صورت نفوذ به دست خواهید آورد و دامنه قدرت خود را در فرآیند مذاکره گسترش خواهید داد.
3. نیازها را بر خواسته ها اولویت دهید
یکی از مؤلفه‌های کلیدی روابط برد-برد تأمین‌کننده، اجتناب از تاکتیک‌های دستکاری است. در عوض، سازمان شما باید استراتژی‌های مشترکی را بپذیرد که نیازهای هر دو طرف را برآورده کند. درک واضح نیازهای تامین کنندگان شما می تواند به ایجاد توافقات خلاقانه ای کمک کند که در آزمون ضرب الاجل ها مقاومت کنند.
تخفیف ها و قیمت های رقابتی اغلب اولویت های اصلی هستند. با این حال، مذاکره کنندگان ماهر می دانند که ارزش اغلب می تواند فراتر از قیمت برای ایجاد نتایج برد-برد به دست آید. به بازاریابی مشترک یا برنامه های تحویل وعده داده شده فکر کنید.
ایجاد تنش می تواند یک ابزار مفید در اینجا باشد. به قدرت سکوت تکیه کنید. خواسته های خود را مطرح کنید نیازهای خود را مشخص کنید، دکمه بی صدا را فشار دهید و منتظر بمانید. اجازه دهید طرف مقابل در سکوت و تنشی که ایجاد می کند، مارینت شود.
اغلب اوقات، مذاکره کنندگان نیاز به متقاعد کردن، توضیح دادن یا اضافه کردن رنگ را احساس می کنند. “من به X نیاز دارم، شاید بتوانید در مورد A یا B به عنوان راه حلی برای X فکر کنید؟” اما با استفاده از سکوت، به طرف مقابل اجازه خلاقیت می دهید و سپس گزینه هایی را پیشنهاد می کنید که شاید فکرش را نمی کردید.
در اینجا یک مثال از تجربه خودم است. من در سراسر میز از یک تامین کننده بلندمدت مذاکره می کردم و درخواست 5 درصد پس انداز یا افزایش ارزش در 12 ماه آینده داشتم. من درخواست را در آنجا مطرح کردم و اجازه دادم که در سکوت بماند. تأمین‌کننده لحظه‌ای نشست و پاسخ داد: «چطور است که ما از مبارزه بر سر کاهش هزینه و قیمت‌گذاری دست برداریم و فروش و سود را افزایش دهیم؟»
ما با تیم بازرگانی خود بر روی فرصت های فروش متقابل و افزایش فروش و همچنین فرصت های محصول جدید کار کردیم. این رویکرد خلاقانه تأثیر مثبتی بر سودآوری داشت.
رشد فروش برای شرکت بدون آن سکوت، این راه حل خلاقانه با یک شریک طولانی مدت ممکن است هرگز ظاهر نشود.
4. امتیازات طرح
قراردادهای برد-برد نیاز به همکاری دارند. امتیازات جزء بزرگی از این قراردادهای مشترک است.
اما این به معنای پذیرش هیچ درخواستی نیست. شما باید برای هر امتیازی که می دهید یک برنامه مشخص داشته باشید. هر عدد یا عاملی را که مایل به واگذاری هستید و آنچه در ازای آن امتیاز نیاز دارید را بدانید.
به دنبال فرصت هایی برای ایجاد ارزش متقابل در زمان های تقاضای بالا باشید. اذعان به محدودیت های تامین کننده یا ارسال کننده اغلب می تواند منجر به توافقات مشارکتی و خلاقانه شود. به امتیازاتی مانند تعهدات بلند مدت در ازای خدمات اولویت دار در فصل اوج فکر کنید.
مشروط بودن باید در جعبه ابزار شما نیز باشد. «اگر بتوانیم در مورد X به توافق برسیم، مایلیم Y را انجام دهیم»، مکالمات معاملاتی را هدایت می کند که مزایای متقابلی را ارائه می دهند.
برنامه ریزی تقاضا اغلب می تواند به سرعت و در آخرین لحظه تغییر کند. من از نزدیک دیدم که گاهی اوقات یک مشتری به درستی پیش‌بینی نمی‌کند و اکنون از شما می‌خواهد که از حلقه‌ها عبور کنید تا به مشکلاتشان کمک کنید تا ضرب‌الاجل‌های به ظاهر غیرممکن را رعایت کنند. از طریق برنامه ریزی مناسب امتیاز، ضروری است که در 5 تا 10 دقیقه پایانی مذاکره غافل نشوید، زمانی که مذاکره کنندگان ناآماده در نهایت امتیازات بزرگی را برای دستیابی به توافق در مهلت مقرر می گیرند.
در عوض، اعداد و نحوه مبادله ارزش را در اوایل برنامه ریزی کنید. به دنبال معاملاتی باشید که برای همتای شما ارزش بالایی دارند اما برای شما کم هزینه نیز هستند.
وقتی این امتیازات را می‌دهید، همیشه در ازای آن ارزشی بخواهید. در تجربه خودم، حتی توانسته ام از خطوط جدید کسب و کار فراتر از فصل اوج استفاده کنم. امتیازات ابزاری عالی برای کمک به شما برای ایجاد قراردادهای برد-برد از شرایط پر استرس برای شرکت و مشتریانتان است.
5. برنامه ریزی کنید
متخصصان برتر تدارکات می دانند که قرار دادن کیس شما به خوبی نیاز به برنامه ریزی دارد، به خصوص در فصل اوج مصرف. معاملات چند میلیون دلاری را نمی توان به شانس واگذار کرد. کلید رونق در فصل اوج این است که زود شروع کنید، برنامه ریزی کنید و آن برنامه را اجرا کنید. شما نمی توانید برای یک استراتژی تقلا کنید.
برای اینکه درک بهتری از قدرت مذاکره سازمان خود داشته باشید، به صورت داخلی هماهنگ شوید. آنچه را که واقعاً نیاز دارید از تامین کننده خود شفاف سازی کنید. موضوعی که می خواهید در مذاکره خود برای ایجاد یک مشارکت تامین کننده قوی تر داشته باشید چیست؟ برنامه فصلی شما چیست؟
بدانید که چگونه اشتراک گذاری اطلاعات را مدیریت خواهید کرد. اهداف بالا را تعیین کنید یک استراتژی امتیاز بسازید. در نهایت، فراموش نکنید که بخش حقوقی شما آماده و آماده پشتیبانی از طرح مذاکره شما است.
یک استراتژی مذاکره برای تمام طول سال.
این پنج تاکتیک مذاکره نباید فقط در زمان بحران به کار گرفته شوند. آنها برای ایجاد یک تامین کننده قوی و استراتژی تدارکاتی موثر هستند که ROI را در تمام طول سال ارائه می دهد.
تغییر از فضای ذهنی خصمانه به رویکرد مشارکتی با تامین کنندگان شما، پایه ای را با تامین کنندگان شما ایجاد می کند که می توانند در برابر تست استرس فصل اوج و هرگونه شگفتی که در طول سال رخ می دهد، مقاومت کنند. درک واضح از موقعیت سازمان شما و یک برنامه مذاکره واضح برای هر تامین کننده اولین گام در سفر شما به توافقات سودآور است.
درباره نویسنده
اریک ایمری | مربی ارشد، مذاکره
اریک ایمری یک مربی ارشد است که بر روی خرید و مذاکره تامین کنندگان در Red Bear Negotiation متمرکز شده است. او بیش از 20 سال تجربه در مشاوره و نقش های رهبری اجرایی در منبع یابی و مدیریت زنجیره تامین در صنایع مختلف دارد. تخصص او در مذاکرات تامین کنندگان است – کاهش افزایش قیمت تامین کننده، مذاکره در مورد قراردادها، بهبود عملکرد و حل و فصل اختلافات.
