بازبینی و به روز شده 26 ژوئن 2020
توسط ریچارد دی. هاروچ ، نیل لیلانی ، و کیت الالوفلین
کارآفرینان برای دست یابی به بودجه باید سرمایه گذاران را قانع کنند . بسیاری از کارآفرینان در مراحل اولیه مرتکب اشتباهاتی می شوند که می توان از آن جلوگیری کرد. در مطلب زیر برخی از نکات در مورد چگونگی جذب و بهبود علاقه سرمایه گذار و افزایش احتمال تأمین مالی را مطالعه می کنید.خطاها به شرح زیر طبقه بندی می شوند . هنگام برنامه ریزی برای جذب سرمایه گذار ، از اشتباهاتی مشابه جلوگیری کنید.
اشتباه شماره 1: از ارسال خلاصه اجرائی یا برنامه کاری خود برای کسی که آنرا درخواست نکرده خودداریکنید.
برخی از سرمایه گذاران در پاسخ به موضوعات کاری خود سعی می کنند که از وقت خود بدرستی استفاده کنند ، اما اکثریتشان همچنان بطور معمول ایمیلهای ناخواسته را دریافت می کنند که نمی خوانند. آنها از صدها نفر ، چنین ایمیلهایی دریافت می کنند .
اما آنچه آنها به آن توجه خواهند کرد مراجعه به شخص مرتبط در شبکه کاری خودشان است: یک وکیل ، یک کارآفرین از یکی از شرکتهای نمونه کارها یا یک سرمایه گذار دیگر. از مشاوران خود که با آنها کار می کنید (به عنوان مثال ، هیئت مدیره یا موسسه حقوقی) بپرسید آیا توصیه هایی راجع به مراجعه سرمایه گذاران ارائه می دهند یا خیر و آیا می توانند شما را بصورت مستقیم معرفی کنند یا خیر.
اشتباه شماره 2: تکالیف خود را روی دوش سرمایه گذار نگذارید مثلا نظر سرمایه گذار را در مورد محل شرکت خود بدست آورید که در چه مکانی ، یا جغرافیایی هستید و آیا سرمایه گذار به آن علاقه مند است ، یاخیر.
برخی از سرمایه گذاران فقط به طرحهای مرتبط با زیست فناوری یا تلفن همراه یا اینترنت و رسانه های دیجیتال اهمیت می دهند. برخی سرمایه گذاران در مورد مرحله کار و یا موقعیت جغرافیایی یک شرکت دستورالعمل ها و یا علایق خاصی دارند. کارهای خود را ابتدا قبل از مذاکره و اجرا در این زمینه انجام دهید تا مطمئن شوید شرکت شما با اهداف سرمایه گذاران مطابقت دارد.
اولین مکان برای جستجو ، وب سایتهای سرمایه گذاران است که به طور معمول مرحله دقیق ، بخش و مکانی را که در آن سرمایه گذاری می شوند را بیان می کنند. منابع دیگر شامل PitchBook یا CB Insights است. اگر به سرمایه گذار معرفی شده اید ، از شخصی که این ارجاع را انجام داده است ، هر آنچه که می توانید در مورد بنگاه و فرد مرتبط کسب اطلاع کنید.
نشان دادن برخی آگاهی از پیشینه سرمایه گذار و شرکت هایی که در آن سرمایه گذاری کرده اند گفتگو را تسهیل می کنند ، و همچنین نشان می دهد که شما در جلسات با دقت بیشتری عمل کرده اید.
اشتباه شماره 3: ابتدا سرمایه گذار ایده آل خود را مشخص کنید.
هر بار که قدم برمی دارید ، بازخوردهای ارزشمندی کسب خواهید کرد که به شما امکان می دهد عرصه ی کاری و ارائه خود را بیشتر اصلاح کنید. ابتدا با سرمایه گذاران “گرم” یا “دوستانه” شروع کنید تا زمانی که یک سرمایه گذار بسیار مطلوب را پیدا می کنید ، موقعیت خوبی داشته باشید. شما باید برای پاسخ به سؤالات آماده باشید و تمرین پاسخ ها ارائه شما را جذاب تر می کند.
اشتباه شماره 4: قبل از به اشتراک گذاشتن اطلاعات ، قراداد عدم افشا ی اطلاعات را امضا کنید.
بیشتر سرمایه گذاران این سیاست را دارند که قراردادهای عدم افشای اطلاعات را امضا نکنند. در این حالت اگر می خواهید راه ارتباطی با یک سرمایه گذار را قطع نکنید ، اگر چیزی کاملاً محرمانه دارید ، آن را به اشتراک نگذارید.
هدف از یک مذاکره خوب ایجاد علاقه بین یک سرمایه گذار و یک شرکت است – نه تهیه یک شیرجه عمیق به همه مسایل ، که به طور معمول در طول فرآیند پیشرفت کار انجام می شود. برای حمایت حقوقی از خود ، یک اعلان حق چاپ را در قسمت انتهای مذاکرات قرار دهید و عبارت “محرمانه و خصوصی” یاکلیه حقوق محفوظ است را اضافه کنید.
اشتباه شماره 5: نداشتن معرفی ایمیل مؤثر و مختصر
یک معرفی از طرح بصورت یک ایمیل کوتاه چهار تا پنج جمله ای و متفکرانه ایجاد کنید که به طور خلاصه شرکت را معرفی می کند و به اشخاص انگیزه می دهد تا دید خود را به موضوع باز کند. ایمیل نباید کاملاً فنی باشد ، بلکه باید بیان کند که چرا این یک فرصت جالب برای سرمایه گذاری است. مشاوران شما و دیگران ممکن است از این موضوع برای کمک به شما در ارتباط با سرمایه گذاران مربوطه استفاده کنند.
اشتباه شماره 6: عدم توجه به سایر طرحها و خلاصه های اجرایی
بررسی سایر طرحها و خلاصه های اجرایی می تواند به شما در پیشرفت خود کمک کند. می توانید از وکیل خود ، سایر کارآفرینان یا دوستان سرمایه گذاران ، نمونه هایی را بگیرید. تعداد زیادی نیز به صورت آنلاین در دسترس هستند. برای جمع آوری سرمایه گذاری برای راه اندازی ، به راهنمایی برای سرمایه گذاری ، سرمایه دار مراجعه کنید.
اشتباه شماره 7: داشتن بیش از 15-20 اسلاید در طرح شما که مشاهده آن دشوار است
حداکثر یک ساعت وقت دارید تا طرح خود راتوجیه کنید. بنابراین بارگذاری بیش از اندازه اسلاید های شما با وضوح ارائه را از بین برده و شما دیگر وقت کافی برای رسیدن به اسلایدهای انتهایی خود ندارید. اگر یک سرمایه گذار علاقه مند است ، همیشه می توانید بعداً اطلاعات دقیق تری ارائه دهید.
طرح در بسیاری موارد بر روی دستگاه تلفن همراه یا رایانه لوحی مشاهده می شود. داشتن سایز پرونده مناسب و کوچکتر ، این اطمینان را حاصل خواهد کرد که هرگونه فیلتر ایمیل یا محدودیت بارگیری در تلفن همراه ، مانع از مشاهده طرح شما نخواهد شد. همچنین ، سرمایه گذاران را مجبور نکنید که برای بدست آوردن طرح به Google Docs ، Dropbox یا برخی دیگر از خدمات اشتراک گذاری فایل ها مراجعه کنند. آن را به صورت یک فایل PDF وارد کنید.
اشتباه شماره 8: چشم انداز رقابتی بدرستی درک و بیان نمی شود .
تحلیل چشم انداز رقابتی همیشه باید بخشی از ارائه شما باشد. گفتن یک جمله که هیچ رقابتی ندارید ، شما را غیر واقعی یا ساده لوح معرفی می کند. البته که شما رقیب دارید ، خواه مستقیم یا غیرمستقیم . تجزیه و تحلیل شما از رقبا نشان می دهد که آیا شما درک درستی از بازار دارید یا نه.
یک سرمایه گذار می خواهد بداند چرا محصول یا فناوری شما بهتر از یا متفاوت با رقبا را دارد و متفاوت است. می توانید فرض کنید که آنها درباره محصولات یا فناوری رقابتی آگاهی دارند ، بنابراین باید پاسخ خوبی داشته باشید.
اشتباه شماره 9: عدم توضیح درست در مورد مشتریان
یکی از مهمترین موارد علائم کشش زود هنگام مشتریان است. اگر یک شرکت نرم افزاری هستید سرمایه گذاران می خواهند بدانند که تعداد بارگیری های شما چقدر است و چند مورد اضافی را در هفته بدست می آورید. ، یا از مشتریانی با نام تجاری مشهور کدام یک را بدست آورده اید؟ چگونه می توان کشش اولیه را تسریع کرد؟ دلیل اصلی کشش چیست؟ نشان دهید که چگونه می توانید این کشش اولیه را اندازه بگیرید.
فراموش نکنید که هرگونه مطالبی که درهرمکان و یا نظریات مطبوعاتی را که دریافت کرده اید ، به ویژه از وب سایتها یا عناوین مطبوعات را به صورت اسلاید در طرح خود برجسته کنید. تعداد مقالات و نشریات ذکر شده را ذکر کنید.
اشتباه شماره 10: عدم برجسته کردن تجربه و اعتبار تیم شما
بسیاری از سرمایه گذاران ترکیب تیم را در مرحله اولیه راه اندازی مهمتر از ایده یا محصول می دانند ، به خصوص اگر تیم شامل یک کارآفرین سریالی باشد. سرمایه گذاران می خواهند بدانند که تیم دارای مجموعه ای از مهارت ها ، راهبری ، تجربه و خلق و خوی مناسب برای رشد تجارت است. سرمایه گذاران می خواهند همه اینها را ، همراه با اشتیاق به انجام كاری واقعاً عالی و بی نظیر ببینند. پیش بینی این سؤالات:
بنیانگذاران و اعضای اصلی تیم چه کسانی هستند؟
تیم مربوطه چه تجربه ای با جه دامنه ای را دارد؟
چه موارد اضافی کلیدی در تیم در کوتاه مدت لازم است؟
چرا یک تیم خاص قادر به اجرای برنامه تجاری شرکت است؟
شما چند کارمند دارید؟؟
چه چیزی به بنیانگذاران انگیزه می دهد؟
چگونه قصد دارید تیم را در 12 ماه آینده متعادل کنید؟
چه کسی در ترکیب تیم شما قرار دارد و چرا؟
اشتباه شماره 11: عدم نشان دادن چرایی فرصت های بازار
بیشتر سرمایه گذاران به دنبال کسب و کارهایی هستند که بتوانند مقیاس و معنادار شوند ، به خصوص در شرایط فعلی COVID. بنابراین اطمینان حاصل کنید که این مسئله را از قبل جویا شده اید که چرا تجارت شما واقعاً بزرگ است. ایده های کوچکی ارائه ندهید. اگر فرصت بازار محصول اولیه شما زیاد نباشد ، شاید شما نیاز داشته باشید که این شرکت را به عنوان یک تجارت در یک “پلتفرم” قرار دهید ، و این امکان را برای توسعه آینده محصولات متعدد فراهم می کند. سرمایه گذاران می خواهند از بازار واقعی مطلع شوند و درصدی از بازار را که قصد دارید با گذشت زمان بدست آورید بدانند.
اشتباه شماره 12: نمایش پیش بینی ها و ارزیابی های غیرواقعی
اگر پیش بینی هایی را برای این شرکت نشان دهید که طی 5 سال به 5 میلیون دلار درآمد برسد ، علاقه چندانی وجود نخواهد داشت. سرمایه گذاران می خواهند در شرکتی سرمایه گذاری کنند که بتواند رشد چشمگیری داشته و به یک تجارت هیجان انگیز تبدیل شود. از طرف دیگر ، اگر پیش بینی هایی را در مدت سه سال 500 میلیون دلار نشان دهید ، غیرواقعی به نظر می رسد ، به ویژه اگر امروز درآمدهای صفر داشته باشید. از فرضیات در پیش بینی های خود که توجیه آن دشوار خواهد بود ، اجتناب کنید ، از جمله اینکه چگونه می توانید با تنها رشد 20 درصدی در هزینه های عملیاتی و بازاریابی ، به رشد 400 درصدی درآمد برسید.
همین مسئله در مورد ارزش گذاری ها نیز پیش می آید . اغلب ، بهتر است در اولین جلسه بحث در مورد ارزیابی صورت نگیرد ، غیر از این که بگویید انتظار دارید در ارزیابی ارزشمند باشد.
اشتباه شماره 13: خودداری کردن از پاسخ به سوالات سخت
شما باید سوالات دشوار و سخت را پیش بینی کنید. گفتن یک نمی دانم به سرمایه گذار یک جواب خوبی نیست و اثر بدی بجا می گذارد. اگر یک سرمایه گذار از شما سؤال می کند ، این نشانه خوبی از مشارکت آنهاست. تمام تلاش خود را بکنید تا بلافاصله به سؤالات پاسخ دهید. از پاسخ بهسؤالات سخت خودداری نکنید و یا نگویید بعداً به آنها خواهید رسید. سرمایه گذاران می خواهند ببینند آیا می توانید روی پایتان ایستاده و فکر کنید.
اشتباه شماره 14: عدم درک هزینه های خرید مشتری و ارزش بلند مدت مشتری
سرمایه گذاران علاقه مند به درک شما درباره مسائل مربوط به خرید مشتری خواهند بود. برای به دست آوردن مشتری چه هزینه هایی متحمل می شوید؟ ارزش خرید های احتمالی مشتری چه مقدار خواهد بود؟ برای به دست آوردن آن کاربر یا مشتری از چه کانالهایی استفاده خواهید کرد؟ چه هزینه هایی برای بازاریابی متحمل می شوید؟ چرخه فروش معمولی بین تماس اولیه مشتری و بسته شدن فروش چیست؟ عدم آمادگی برای آن دسته از سؤالات باعث می شود به درک این موضوع که چقدر از برنامه تجاری خود استفاده کرده اید صدمه بزند.
اشتباه شماره 15: قادر به بیان استراتژی منسجم بازاریابی نیستید.
فقط به این دلیل که شما یک چیز عالی ساخته اید به این معنی نیست که قصد فروش و یا پذیرش کاربر را دارید. برنامه های خود را برای بازاریابی محصول یا خدمات خود توضیح دهید. از چه رسانه هایی می خواهید استفاده کنید؟ چگونه می توان با هزینه مقرون به صرفه به مشتری های آینده نگر رسید؟ چگونه می توانید از رسانه های اجتماعی و غیره استفاده کنید؟ آیا بازاریابی در موتور جستجو را انجام می دهید و آیا می توانید نشان دهید که این موضوع کارایی دارد؟ برای دستیابی به فروش سریع یا اتخاذ پیشنهاد خود چه اقداماتی انجام می دهید؟
اشتباه شماره 16: ارائه نسخه ی نمایشی در دسترس نیست
نسخه ی نمایشی ارزش هزار کلمه حرف زدن را دارد. نمونه اولیه یا نسخه آزمایشی محصول ، برنامه یا وب سایت خود را نشان دهید. این امر به سرمایه گذاران احساس بهتری نسبت به کارهایی که می خواهید انجام دهید ، می دهد. اطمینان حاصل کنید که آن خوب کار می کند و نمایشی صرف نیست. با نگاه و احساس سرمایه گذار خود را تحت تأثیر قرار دهید. در صورت امکان ، پیوند ویدیو / نسخه ی نمایشی را در طرح ارایه خود در نظر بگیرید.
اشتباه شماره 17: عدم درک خطرات احتمالی برای تجارت
سرمایه گذاران می خواهند آنچه را که می بینید همراه با آگاهی از خطرات کسب و کار آنرا آزمایش کنند. آنها می خواهند روند تفکر شما و اقدامات احتیاطی را که شما تصمیم می گیرید درک کنند. به ناچار خطرات در هر برنامه کاری وجود دارد ، بنابراین برای پاسخ گویی به این سؤالات آماده باشید:
به نظر شما خطرات اصلی کسب و کار چیست؟
چه خطرات قانونی دارید؟
چه خطرات تکنولوژیکی دارید؟
آیا خطرات نظارتی دارید؟
آیا خطرات مربوط به مسئولیت محصول وجود دارد؟
برای کاهش چنین خطرات چه اقداماتی پیش بینی می کنید؟
COVID-19 چگونه روی شغل شما تأثیر می گذارد؟
اشتباه شماره 18: قادر به توضیح پیش فرض های کلیدی در پیش بینی های خود نیستید.
برای اینکه یک سرمایه گذار به پیش بینی های مالی شما اعتقاد داشته باشد ، از شما می خواهد مفروضات کلیدی را بیان کنید و آنها را متقاعد کنید که معقول هستند. اگر نمی توانید این کار را انجام دهید ، آنها احساس نخواهند کرد که شما یک مسئولیت واقعی در تجارت دارید. از سرمایه گذاران هوشمند انتظار دارید که درک برخی از فرضیات موجود را عقب بیندازند. آنها می خواهند شما پاسخی فشرده و متفکرانه ارائه دهید.
اشتباه شماره 19: به روشنی استفاده از بودجه و اعتبارات را بیان نمی کنید
سرمایه گذاران می خواهند بدانند كه سرمایه آنها و میزان نیاز پیشنهادی شما چگونه خواهد بود. (به این ترتیب كه آنها می توانند در مرحله بعدی درباره تأمین اعتبار شما بدانند). همچنین به سرمایه گذار این امکان را می دهد تا آزمایش کند که آیا برنامه های جمع آوری کمک های مالی با توجه به نیاز سرمایه شما منطقی هستند. همچنین به آنها این امکان را می دهد تا با توجه به تجربیات خود با سایر شرکت ها ، تخمین بزنند که آیا هزینه شما (مثلاً برای دانش مهندسی ، هزینه بازاریابی یا فضای اداری) معقول است یا خیر.
اشتباه شماره 20: برجسته نکردن مالکیت معنوی شما
برای بسیاری از شرکت ها ، مالکیت معنوی آنها کلید موفقیت خواهد بود. این در بسیاری از موارد صادق است ، اما حتی بیشتر از آن در مورد شرکت های تازه تاسیس مهم است. سرمایه گذاران توجه ویژه ای به پاسخ های شما در مورد این سؤالات خواهند داشت:
چه مالکیت معنوی کلیدی شرکت (حق ثبت اختراع ، ثبت اختراعات در انتظار ، حق چاپ ، اسرار تجاری ، علائم تجاری ، نام دامنه) دارد؟
چه اطمینانی دارید که مالکیت معنوی این شرکت حقوق شخص ثالث را نقض نمی کند؟
چگونه مالکیت معنوی شرکت توسعه یافت؟
آیا کارفرمایان قبلی یک عضو تیم در مورد مالکیت معنوی شرکت دارند؟
برای حفظ مالکیت معنوی خود چه اقداماتی انجام می دهید؟
اشتباه شماره 21: توضیح محصول یا خدمات به اندازه کافی خوب نیست
شما باید به وضوح بیان کنید که محصول یا خدمات شما از چه مواردی تشکیل شده است و چرا بی نظیر است ، بنابراین انتظار دارید سوالات زیر را دریافت کنید:
چرا کاربران به محصول یا خدمات شما اهمیت می دهند؟
نقاط ویژه عمده محصولات چیست؟
ویژگی های اصلی تمایز یافته محصول یا خدمات شما چیست؟
از نسخه های اولیه محصول یا خدمات چه آموخته اید؟
دو یا سه ویژگی اصلی که قصد دارید اضافه کنید چیست؟
چند بار پیش بینی می کنید محصول یا خدمات را ارتقا یا به روز کنید؟
اشتباه شماره 22: عدم ارسال تشکر شخصی پس از جلسه
عدم ارسال یادداشت تشکرآمیز یا بدتر از آن ، ارسال یک یادداشت عمومی ، اشتباه است. همیشه یک یادداشت تشکرآمیز واقعی و سفارشی برای هرکدام از سرمایه گذاران که ملاقات کرده اید ارسال کنید.
نتیجه
همه این اشتباهات کشنده نیست. با تمرین و ارائه مشاوره بیشتر ، می آموزید که آنها به چه چیزی اهمیت می دهند و چه چیزی برای آنها مهم نیست. از این نکات اطمینان حاصل کنید که طرح و شکل ظاهری خود را با آنها تطبیق دهید.
