وقتی دولت آمریکا  مشتری است چند چیزهایی که باید در نظر داشته باشید

Connie Loizos  4فوریه 2023 -پهپاد ضد UAS آنویل Anduril

پنج سال پیش، گوگل از قرارداد دولتی پنتاگون عقب نشینی کرد، زیرا هزاران کارمند اعتراض کردند که ممکن است از فناوری آن برای استفاده از پهپادهای مرگبار استفاده شود. با این حال، امروزه سیلیکون ولی در مورد توسعه فناوری برای وزارت دفاع ایالات متحده تردیدهای بسیار کمتری دارد.

چهار سرمایه گذار – Trae Stephens از Founders Fund، بلال Zuberi از Lux Capital، راج شاه از Shield Capital و رئیس قدیمی In-Q-Tel Steve Bowsher – در یک رویداد استارت آپی برای کهنه سربازان ارتش در سانفرانسیسکو صحبت کردند. شاه درباره تغییر نگرش که شخصاً مشاهده کرده است، گفت: «تعداد شرکت‌ها، بنیان‌گذاران و کارآفرینان علاقه‌مند به امنیت ملی به طور گسترده – من هرگز آن را در این سطح ندیده‌ام»

بوشر استدلال کرد که “بی میلی سیلیکون ولی برای همکاری با [وزارت دفاع] و جامعه اطلاعاتی همیشه “بیش از حد” بود، و افزود که در طول 16 سال او با In-Q-Tel، که صندوق سرمایه گذاری سیا است، تیم او هر سال با حدود 1000 شرکت ملاقات می کند و فقط “پنج تا 10 شرکت ما را رد کرده اند و می گویند که علاقه ای به کار با مشتریانی که ما نمایندگی می کنیم” نیستند.

ما اطلاعات بیشتری از پنل در TechCrunch+ خواهیم داشت، اما می‌خواهیم بخش‌هایی از گفتگوی خود را با محوریت مواردی که در هنگام فروش به دولت ایالات متحده باید در نظر بگیریم، به اشتراک بگذاریم، با توجه به اینکه بنیان‌گذاران با مشتریان تجاری ممکن است به طور فزاینده‌ای به فکر فروش محصولات و برنامه‌های خود باشند. ارتش آمریکا (این امر به ویژه در مورد هوش مصنوعی و استارت آپ های امنیت سایبری و اتوماسیون صادق است.)

ما با سرمایه گذاران، به عنوان مثال، درباره ماموریت خزش صحبت کردیم، به این معنی که چگونه استارتاپی که شروع به همکاری با دولت می کند، می تواند اطمینان حاصل کند که به دلیل درخواست های جدید برای این و آن، بخش عمده ای از زمان خود را برای تامین غذا صرف نمی کند.

در اینجا Trae Stephens – که همچنین Anduril، سازنده سیستم‌های تسلیحاتی خودمختار که از همان ابتدا به شدت به سازمان‌های دولتی علاقه‌مند بود، بنیانگذار آن بود – گفت که این نوع تغییر تدریجی در اهداف «دقیقاً همان چیزی است که تامین کردن مشتریان تجاری و دولت را سخت می‌کند».

او گفت که «بسیاری از برنامه‌هایی که [بنیان‌گذاران را قادر می‌سازد] تجارت اولیه با وزارت دفاع انجام دهند، نیاز به برخی، مانند، وزارت دفاع از محصول شما برای آن مورد استفاده دارند».

اگرچه In-Q-Tel در اوایل از اندوریل حمایت کرد (که استفنز گفت که از آن متشکر است)، او پیشنهاد داد که بسیاری از شرکت‌هایی که از دولت پول می‌گیرند، از جمله از طریق برنامه تحقیقات نوآوری کسب‌وکارهای کوچک (SBIR)، «در نهایت تمام این‌ها را بسازند. مراحل گردش کار بسیار مشخصی که آنها را از کسب و کارهای تجاری مورد نیاز برای ساختن این تجارت دور می کند.

استفنز در همین رابطه خاطرنشان کرد که تعداد بسیار کمی می‌توانند مانند اندوریل از پس ارتش برآیند، زیرا «تولید با وزارت دفاع آنقدر طول می‌کشد که بتوانید اساساً بی‌نهایت دلار اولیه به دست آورید. ; در غیر این صورت، شرکت می میرد.»

در همین راستا، ما پرسیدیم که شرکت‌های به اصطلاح با استفاده دوگانه چگونه با حقوق مالکیت معنوی خود پس از شروع فروش به دولت برخورد می‌کنند. برای مثال، می‌توانید سناریویی را تصور کنید که در آن یک فناوری به NSA کمک می‌کند تا انواع خاصی از افراد را شناسایی کند که انواع خاصی از تماس‌ها را برقرار می‌کنند، فناوری‌هایی که دولت نمی‌خواهد در اختیار دشمنان قرار گیرد. ما تعجب کردیم که آیا راهی برای مرتب کردن آن از قبل وجود دارد؟

در اینجا، هیچ پاسخ آسانی وجود نداشت جز: کمک مناسب را دریافت کنید و آن را در سریع ترین زمان ممکن انجام دهید.

زوبری یک داستان هشدار آمیز را در مورد یک شرکت نمونه کار لوکس بازگو کرد که به گفته او اکنون یک “تک شاخ” است، اما ابتدا باید بر یک درگیری ناخواسته غلبه می کرد. زبیری گفت: «من شرکتی دارم که 100000 دلار کمک مالی [بنیاد ملی علوم] دریافت کرده است. دو نفر آن را در دفتر من شروع کردند. من زیاد به آن فکر نکردم؛ من فکر کردم که داشتن در رزومه آنها خوب است. سپس آنها شروع به افزایش سرمایه در سری B کردند، و یکی از شرکت‌های [علاقه‌مند] در مورد قراردادهای دیگر [تیم] بررسی می‌کند، و در آن کمک مالی NSF، بندی وجود داشت که می‌گفت: «اگر دولت نیاز داشته باشد. [آنچه شما در حال ساختن هستید]، ما می‌توانیم از آن استفاده کنیم.» بنابراین باید شش ماه صبر می‌کردیم تا زمانی که با [یکی] در NSF مذاکره می‌کردیم که اصلاً به آن اهمیت نمی‌داد تا آن را درست برگردانیم.»

زوبری گفت که او “دوبرابر مبلغ کمک مالی را به آنها پرداخت می کرد تا آن را از بین ببرند، اما آنها گفتند “نه، شما نمی توانید این کار را انجام دهید، ما نمی توانیم به عقب برگردیم.” بنابراین ممکن است با مشکل مواجه شوید.