۱۶ مه ۲۰۲۵-نوآوری در حوزه حمل و نقل-© shutterstock/MiniStocker
جاشوا دن، رئیس بخش محصولات در APC، و مارک کراکنل، مدیر برنامه Zenzic، ده درس کلیدی از یک دهه نوآوری در حوزه حمل و نقل را برجسته می‌کنند و بر نیاز به پشتیبانی متناسب، مشارکت اولیه مشتری و رویکردی اصلاح‌شده به حداقل محصولات قابل عرضه در سخت‌افزار تمرکز دارند.
پس از یک دهه حمایت از نوآوری در حوزه حمل و نقل، مرکز پیشرانه پیشرفته انگلستان (APC) و Zenzic با صدها استارت‌آپ و SME همکاری کرده‌اند و به آنها کمک کرده‌اند تا نوآوری خود را از مفهوم به تجاری‌سازی برسانند. ما شاهد پیشرفت‌ها و شکست‌ها – معاملات بزرگ و داستان‌های هشداردهنده – بوده‌ایم. در اینجا، جاشوا دن، رئیس بخش محصولات در APC، و مارک کراکنل، مدیر برنامه Zenzic، در مورد ده درس برتر که شرکت‌های شتاب‌دهنده را از شرکت‌های متوقف‌شده متمایز می‌کند، تأمل می‌کنند.
بخش حمل و نقل بی‌رحم است. ما به شدت به سخت‌افزار وابسته‌ایم و برخلاف نرم‌افزار، نمی‌توانید بر اساس هوس تغییر جهت دهید. چرخه عمر محصول طولانی‌تر است، هزینه سرمایه بیشتر است، نیاز به دارایی زیاد است و اثبات قابلیت دوام فنی تنها نیمی از نبرد است. کشش تجاری چیزی است که برندگان را تعریف می‌کند.
ما تکامل بعدی شتاب‌دهنده استارت‌آپ‌های حمل‌ونقل خود «Mobilise» را در ژانویه 2025 راه‌اندازی کردیم. این ده درس سخت به دست آمده از دهه گذشته، نحوه امید ما به حمایت از نسل بعدی استارت‌آپ‌های حمل‌ونقل را شکل داده است.
1. پشتیبانی مناسب در مرحله مناسب
اکوسیستم حمل‌ونقل بریتانیا از تنوع بالایی برخوردار است: ما دارای شرکت‌های تولیدکننده تجهیزات اصلی (OEM) و تأمین‌کنندگان جهانی، کسب‌وکارهای تأمین جاافتاده، SMEهای کوچک و پایدار، افزایش مقیاس با جاه‌طلبی بالا و استارت‌آپ‌های پیشرو هستیم. اتخاذ یک رویکرد واحد برای حمایت از هر یک از این بخش‌ها بهترین نتایج را به همراه ندارد. یک استارت‌آپ که فناوری اصلی خود را به حداقل محصول قابل عرضه (MVP) می‌رساند، اساساً به کمکی متفاوت از یک ظرفیت تولید در حال افزایش نیاز دارد. یک OEM جهانی به مداخله‌ای مشابه یک تأمین‌کننده مستقر در بریتانیا نیاز ندارد. تمرکز ما در این مقاله بر روی استارت‌آپ‌ها و برنامه‌هایی است که برای شتاب‌دهی به آنها تدوین کرده‌ایم.
برای استارت‌آپ‌ها در مرحله انکوباتوری، تأمین بودجه برای اعتبارسنجی فناوری بسیار حیاتی است و اولویت اول یک کارآفرین محسوب می‌شود. با این حال، به دلیل دوره‌های طولانی معرفی محصول، هزینه بالای توسعه و محیط تجاری چالش‌برانگیز، تخصص تجاری‌سازی، استراتژی مالکیت معنوی و آمادگی برای سرمایه‌گذاری نیز باید در اولویت اولیه قرار گیرند – پشتیبانی از بازار هدف و کمک به آماده‌سازی برای نیازهای مربوط به بازار پذیرندگان اولیه کاملاً حیاتی هستند.
پشتیبانی نامناسب می‌تواند ارزش زیادی را از دست بدهد. ما شاهد بوده‌ایم که شرکت‌ها قبل از اعتبارسنجی فناوری خود، سعی در ارائه برنامه‌های آمادگی برای برنامه‌های کاربردی بزرگ داشته‌اند، اما در نهایت با جذب محدود، پول نقد زیادی را هدر داده‌اند. به همین ترتیب، شاهد بوده‌ایم که بسیاری از استارت‌آپ‌ها زمان و منابع خود را برای هدف قرار دادن یک بخش بازار غیرواقعی هدر می‌دهند. پشتیبانی مناسب در مرحله مناسب، سرعت می‌بخشد، اما پشتیبانی نادرست در زمان نامناسب می‌تواند حواس‌پرتی ایجاد کند.
Mobilise یک برنامه شتاب‌دهنده ساختاریافته در مراحل اولیه است که از استارت‌آپ‌های بلندپرواز، شرکت‌های نوپای دانشگاهی یا شرکت‌های کوچک و متوسط در حال تغییر که در حال توسعه فناوری‌ها، محصولات، خدمات یا راه‌حل‌های نوآورانه مرتبط با حمل‌ونقل در مراحل اولیه، بدون انتشار گازهای گلخانه‌ای یا حمل‌ونقل متصل و خودکار (CAM) برای تسریع انتقال به آینده‌ای امن‌تر، هوشمندتر و پایدارتر هستند، پشتیبانی می‌کند.
2. پیشگامان بر «بساز و خودشان می‌آیند» غلبه می‌کنند
اثبات کشش بر اثبات مفهوم غلبه می‌کند. به راحتی می‌توان در دام این فکر افتاد که فناوری برتر به طور خودکار خریداران را جذب می‌کند. اما اینطور نخواهد شد. شرکت‌هایی که سال‌های زیادی را صرف تکمیل محصول خود می‌کنند، بدون اینکه پیشگامان را به میدان بیاورند، اغلب شکست می‌خورند. به همین ترتیب، تمرکز بر مشتریان بزرگ چندملیتی به عنوان نوآوران یا پیشگامان، یک خطای مهلک است. می‌توانیم تنها تعداد انگشت‌شماری از شرکت‌ها را در نظر بگیریم که به عنوان اولین یا پیشگامان خود، قراردادهای تجاری با شرکت‌های چندملیتی جهانی منعقد کرده‌اند.
برندگان، مشتریان بالقوه را زود جذب می‌کنند. آنها بر بخش‌های اولیه مشتری تمرکز می‌کنند که می‌توانند ورود به بازار را با سرعت، در حالت ایده‌آل با قیمت بالاتر، حتی اگر اندازه کل بازار کوچکتر باشد، امکان‌پذیر سازند. در یک دنیای ایده‌آل، آنها فراتر از نامه‌های تعهدنامه (LOI) عمل می‌کنند تا قبل از مقیاس‌پذیری، طرح‌های آزمایشی با حقوق و قراردادهای توسعه مشترک را تضمین کنند. این تعهدات، اعتبارسنجی را فراهم می‌کنند و باعث ایجاد کشش مشتری می‌شوند و راه‌اندازی تجاری نهایی را بسیار کم‌خطرتر می‌کنند.
ما شاهد شرکت‌هایی با فناوری پایین‌تر بوده‌ایم که سهم بازار را به دست آورده‌اند، زیرا از حمایت اولیه پذیرندگان برخوردار بوده‌اند. در همین حال، استارت‌آپ‌های برتر از نظر فنی به دلیل انتظار برای «محصول بی‌نقص» با مشکل مواجه می‌شوند.
3. تعریف مجدد MVP در سخت‌افزار: بخش، مدل، محصول
مفهوم کلاسیک حداقل محصول پذیرفتنی (MVP) همیشه به طور کامل به سخت‌افزار یا فناوری عمیق ترجمه نمی‌شود. شما واقعاً نمی‌توانید یک نمونه اولیه نیمه‌کاره را در یک بازار بسیار تنظیم‌شده عرضه کنید. در عوض، ما به موارد زیر فکر می‌کنیم:
- حداقل بخش پذیرفتنی: اثبات ارزش در یک جایگاه خاص (مثلاً خودروهای برقی کم‌حجم قبل از هدف)
- (تولیدکنندگان اصلی تجهیزات اصلی) که به اندازه کافی بزرگ باشد تا برای توسعه اولیه محصول منطقی باشد، و به اندازه کافی کوچک و نوآورانه باشد تا اولین مشتری شما باشد.
- مدل کسب و کار حداقلی قابل دوام: نشان دادن از طریق یک استراتژی متمرکز برای ورود به بازار، توسعه حداقل مجموعه دارایی‌های قابل دوام برای خدمت به اولین بخش مشتری شناسایی شده شما.
- محصول حداقلی قابل دوام: محصولی با عملکرد کافی برای جذب مشتری (از جمله الزامات نظارتی) این بخش اول.
- برای استارت‌آپ‌های حمل و نقل، یک MVP نمونه اولیه. این در مورد اثبات یک مدل کسب و کار اولیه است که محصول شما تنها بخشی از آن است.
۴. تقسیم‌بندی مشتری بر تقسیم‌بندی بازار برتری دارد
بخش‌بندی بازار بر اساس محورهای عمودی صنعت – وسایل نقلیه الکتریکی، سیستم‌های خودکار، انرژی و غیره – وسوسه‌انگیز است. با این حال، تقسیم‌بندی مشتری ابزاری بسیار قدرتمندتر است.
درک اینکه مشتریان هدف شما چه کسانی هستند، نقاط درد خاص آنها چیست و چگونه تصمیمات خرید می‌گیرند، بسیار ارزشمندتر از تقسیم‌بندی گسترده بازار است. با تمرکز بر حل مشکلات برای یک گروه مشخص، می‌توانید استراتژی‌های بازاریابی، ویژگی‌های محصول و رویکردهای فروش متناسب با آنها را که مستقیماً با آنها همخوانی دارند، باز کنید.
ما شاهد شرکت‌هایی بوده‌ایم که زمان و منابع ارزشمند خود را صرف هدف قرار دادن بخش اشتباه مشتری می‌کنند. راز این امر در شناسایی افرادی است که واقعاً به راه‌حل شما نیاز دارند و استراتژی خود را با نیازهای آنها هماهنگ می‌کنند.
۵. تمرکز بر شرط‌بندی گسترده غلبه می‌کند
استارت‌آپ‌های حوزه حمل‌ونقل اغلب در دام تلاش برای پرداختن به هر مورد استفاده ممکن، هر بازار و هر مشتری می‌افتند. وسوسه تقسیم شرط‌ها طبیعی است، به خصوص زمانی که سعی در جذب سرمایه‌گذار و اثبات تناسب محصول و بازار دارید.
با این حال، شرکت‌هایی که با موفقیت رشد می‌کنند معمولاً تمرکز نقطه ای دارند – چه روی یک نوع وسیله نقلیه خاص، یک فناوری یا یک بخش مشتری. استارت‌آپ‌های موفق می‌دانند که تلاش‌های خود را کجا متمرکز کنند. آنها ریسک‌های سنجیده را می‌پذیرند و از حواس‌پرتی توسط هر فرصتی که پیش می‌آید، خودداری می‌کنند. آنها به سرعت مدل کسب‌وکار خود را شکست می‌دهند، اگر عنصری از ارائه آنها کار نکند، یا فرضیه آنها در مورد یک بخش خاص مشتری اشتباه از آب درآید، به یک طرح جدید و متمرکز روی می‌آورند.
6. اول گوش دهید، بعد بفروشید
گوش دادن به مشتری پایه و اساس مشارکت‌های موفق و توسعه محصول است. بسیاری از استارت‌آپ‌های حوزه حمل‌ونقل، قبل از درک واقعی مشکل مشتری، اشتباه ارائه محصول خود را مرتکب می‌شوند. وقتی با راه‌حل خود پیش می‌روید، خطر از دست دادن نکته اصلی را به جان می‌خرید.
در عوض، شرکت‌ها باید عضلات «کشف مشتری» خود را توسعه دهند. تنها با گوش دادن فعال به نقاط درد مشتریان می‌توانید راه‌حل‌های مهم را توسعه دهید. چه با یک شریک بالقوه صحبت کنید و چه با یک مشتری هدف، عمیقاً گوش دهید تا مطمئن شوید که محصول شما واقعاً به چالش‌های آنها می‌پردازد.
۷. نقشه‌های راه، طرح‌های تجاری را شکست می‌دهند
طرح‌های تجاری مفید هستند، اما اغلب در پرداختن به عدم قطعیت‌های دنیای واقعی که استارت‌آپ‌ها با آن مواجه هستند، شکست می‌خورند. از سوی دیگر، نقشه‌های راه، انعطاف‌پذیری را ممکن می‌سازند.
به جای پایبندی دقیق به یک طرح تجاری با جدول زمانی سفت و سخت و فرضیات ثابت، یک نقشه راه، چشم‌انداز استراتژیک شرکت را منعکس می‌کند و مراحل حیاتی توسعه را مشخص می‌کند. ما دوست داریم نقشه‌های راهی را ببینیم که حداقل تمرکز بر بخش بازار، آمادگی محصول، مدل کسب‌وکار، دارایی‌ها، افراد و امور مالی را پوشش دهند.
استارت‌آپ‌های موفقی که ما با آنها کار کرده‌ایم، فقط از یک طرح تجاری پیروی نمی‌کنند – آنها نقشه‌های راه تطبیقی را توسعه می‌دهند که با تغییر شرایط بازار، نیازهای مشتری و پیشرفت‌های فناوری تکامل می‌یابد.
۸. کشش بازار بر فشار فناوری غلبه می‌کند
توسعه محصولی صرفاً مبتنی بر توانایی فناوری و سپس امید به جبران عقب‌ماندگی بازار وسوسه‌انگیز است. این ذهنیت فشار فناوری یک دام رایج است، اما غلبه بر بازار تقریباً همیشه دشوارتر از آن چیزی است که انتظار دارید.
در عوض، کشش بازار موضوعی است که رشد پایدار از آن ناشی می‌شود. نوآوران باید نیازهای واقعی بازار را درک کنند و محصول خود را با آن نیازها همسو کنند. چه کاهش انتشار گازهای گلخانه‌ای، چه بهره‌وری هزینه یا بهبود ایمنی، تقاضای بازار همیشه باعث تجاری‌سازی موفق خواهد شد.به همین دلیل است که ما از استارت‌آپ‌ها می‌خواهیم که ابتدا بر درک نیازهای مشتری تمرکز کنند و سپس فناوری متناسب با آن چشم‌انداز را توسعه دهند.
۹. از ابتدا تا انتها فکر کنید، نه فقط یک نقطه در زمان
فکر کردن به صورت نقاط عطف گسسته – مانند تأمین بودجه اولیه یا راه‌اندازی یک نمونه اولیه – آسان است. اما ایجاد یک کسب و کار پایدار مستلزم سرمایه‌گذاری در کل مسیر از ابتدا تا انتها است.
شرکت‌های موفق فقط بر جذب سرمایه برای فعالیت‌های فعلی و مجموعه نقاط عطف بعدی خود تمرکز نمی‌کنند؛ آنها به دنبال شرکایی هستند که نقشه راه کسب و کار آنها را از جایی که بوده‌اند تا جایی که در آینده به آن خواهند رسید، تا زمان و نحوه خروج، درک کنند.اگر فقط روی یک نقطه زمانی تمرکز کنید – چه تحقیق و توسعه باشد چه دور تأمین مالی – تصویر وسیع‌تر را از دست خواهید داد.
10. موفقیت در دسترس شماست
هر نوآوری، هر شرکت نوپا، طبیعتاً یک ریسک بالا است.
پیشنهاد ریسک. درست است، اما همواره در تجربه ما، این مسائل فناوری نیستند که مانع پیشرفت شرکت‌ها می‌شوند. همه چیزهای دیگر هستند! با مهارت‌های مناسب، تیم مناسب، ذهنیت مناسب، ارتباطات مناسب و پشتیبانی مناسب، پیشرفت در این صنعت کاملاً امکان‌پذیر است.
نتیجه‌گیری: پشتیبانی مناسب برای نوآوری در حمل و نقل
سفر از راه‌اندازی تا افزایش مقیاس در نوآوری در حمل و نقل برای افراد ترسو نیست. چند میانبر و چالش‌های فراوان وجود دارد. اما با تمرکز بر پشتیبانی مناسب در زمان مناسب، درک عمیق مشتریان و حفظ رویکرد سازگارانه، می‌توانید شانس موفقیت خود را به طرز چشمگیری افزایش دهید.
با نگاهی به ده سال گذشته، این درس‌ها نحوه حمایت ما از شرکت‌ها در بخش حمل و نقل را شکل داده‌اند. ما آموخته‌ایم که موفقیت فقط به فناوری عالی مربوط نمی‌شود – بلکه به استراتژی، زمان‌بندی و روابطی که از این مسیر پشتیبانی می‌کنند، بستگی دارد.
درباره مرکز پیشرانه پیشرفته بریتانیا
مرکز پیشرانه پیشرفته بریتانیا (APC) با دولت بریتانیا، صنعت خودروسازی و دانشگاه‌ها همکاری می‌کند تا صنعتی‌سازی فناوری‌هایی را که از گذار به خودروهای بدون آلایندگی و به سوی یک زنجیره تأمین خودرو با آلایندگی خالص صفر در بریتانیا پشتیبانی می‌کنند، تسریع کند.
APC که در سال ۲۰۱۳ تأسیس شد، با حمایت وزارت تجارت و بازرگانی دولت بریتانیا (DBT)، بودجه ۳۰۲ پروژه کم‌کربن و بدون آلایندگی را با مشارکت ۵۲۹ شریک تسهیل کرده است. این بودجه با همکاری شرکت‌هایی در هر اندازه‌ای، به ایجاد یا حفظ بیش از ۵۹۰۰۰ شغل در بریتانیا کمک کرده است. پیش‌بینی می‌شود فناوری‌ها و محصولاتی که از این پروژه‌ها حاصل می‌شوند، بیش از ۴۲۵ میلیون تن CO2 را صرفه‌جویی کنند.
با تخصص عمیق در این بخش و دانش پیشرفته در مورد فناوری‌های جدید پیشرانه، نقش APC در ایجاد و مشاوره به کنسرسیوم‌های پروژه به پروژه‌ها کمک می‌کند تا سریع‌تر شروع شوند و ارزش بیشتری را ارائه دهند و فناوری‌های جدید را به بازار تسریع کنند. APC برای پیشبرد نوآوری و تشویق همکاری تلاش می‌کند و پایه‌های یک صنعت خودروسازی موفق و پایدار بریتانیا را بنا می‌نهد.
در سال 2020، دولت بریتانیا صندوق تحول خودرو (ATF) را برای تسریع توسعه زنجیره تأمین خودروهای بدون آلایندگی خالص تأسیس کرد و تولیدکنندگان مستقر در بریتانیا را قادر ساخت تا به بازارهای جهانی خدمت کنند. سرمایه‌گذاری‌های ATF از طریق APC قابل دسترسی هستند و توسط DBT اعطا می‌شوند تا از سرمایه‌گذاری‌های مهم استراتژیک و تحقیق و توسعه بریتانیا حمایت کنند که به شرکت‌های فعال در باتری‌ها، موتورها و درایوها، الکترونیک قدرت، پیل‌های سوختی و زنجیره‌های تأمین مرتبط امکان می‌دهد تا آینده خود را تثبیت کنند.
