توسط پاتریشیا کارولینا گارسیا مارتین، نیکولینا Koporčić، Vinit Parida، و دیوید Sjödin -اعتبار تصویر – الکس وانگ-13 نوامبر 2023
در سال های اخیر، ما شاهد افزایش نمایی در توسعه و ارائه راه حل های دیجیتال پیشرفته و دسترسی به تکنولوژی بوده ایم. با توجه به پویایی و انعطاف پذیری انها، شرکت های کوچک موقعیت ممتازی برای استفاده از چنین فرصت های دیجیتالی دارند. در حالی که راه حل های دیجیتال تمایل به رشد سریع تر در بازارهای با دانش تجمیع شده و سریع را دارند، پتانسیل انها انتظارات بیشتری را در صنایع سنتی ایجاد می کند که نواوری رادیکال کمتر رایج است. برای حفظ رقابت، صنایعی مانند معدن، فراوری و تولید در حال تحول دیجیتال هستند، اما تلاش های انها به تنهایی برای استفاده از پتانسیل هایی که دنیای دیجیتال به ارمغان می اورد کافی نیست. در این زمینه، شرکت های نواورکوچک در ارائه راه حل های دیجیتال به مشتریان صنعت سنتی کارها را رهبری می کنند. محصولات و خدمات پیشرفته دیجیتالی همچنان در حال ظهور هستند تا نیازهای صنعت را به بهترین وجه براورده کنند، اما نرخ پذیرش با انتظارات اولیه مشتریان مطابقت ندارد. این شکاف بلوغ دیجیتال نشان دهنده یک مانع اضافی برای بسیاری از شرکت های کوچک است که در حال حاضر در شرایط کوچک بودن و جدید بودن محدود شده اند. در نتیجه، افزایش مقیاس راه حل های دیجیتال به یک ماموریت غیرممکن در چنین صنایعی اهسته انجام می شود.
تیم نویسندگان ما به طور گسترده ای با شرکت های کوچک نواورانه ای که در تلاش برای کمک به انقلاب دیجیتال در مناطق صنعتی نوردیک هستند، کار می کنند. از طریق تعاملات متعدد، مصاحبه ها و کارگاه های اموزشی ، ما درک نزدیکی از چالش های مرتبط با مشتریان صنعت سنتی به دست اورده ایم. با این وجود، ما شاهد انعطاف پذیری و پاسخ مصمم شرکت ها نه تنها برای زنده ماندن بلکه برای رشد در چنین محیط هایی بوده ایم. ما می خواهیم درس های اموخته شده خود را به اشتراک بگذاریم و امیدواریم که این شرکت ها را در شرایط مشابه تشویق کند تا ماموریت خود را تکمیل کنند. این مقاله به دو بلوک اصلی تقسیم شده است. اول، ما زمینه سازی صنایع سنتی و موانعی را که برای شرکت های کوچک که به دنبال تجاری سازی راه حل های نواورانه هستند، ارائه می دهیم. بعد، ما به این سوال می پردازیم که چگونه یک سفر مقیاس بالا را برای موفقیت در صنایع سنتی پیکربندی کنیم.
درک زمینه
صنایع سنتی بطور عمده با عملیات پرحجم و در مقیاس بزرگ مشخص می شوند که از قبل وجود داشته و برای مدت طولانی بدون تغییر باقی مانده اند. به عنوان مثال شامل معدن، تولید تجهیزات، پردازش مواد، ساخت و ساز و جنگلداری است. از نقطه نظر نواوری، چنین صنایعی در اتخاذ شیوه ها و ابزارهای جدید عقب مانده هستند. تکامل و دسترسی به فن اوری های جدید به سرعت چشم انداز رقابتی آنها را تغییر می دهد و بسیاری از این سازمان ها در حال حاضر برای یک اخذ صندلی در ردیف اول تحول دیجیتال مبارزه می کنند:
زمان حال: تغییرات ناشی از پاندمی جهانی اخیر، صنایع سنتی را مجبور به مواجهه با تحول دیجیتال بصورت سریع کرده است. در حالی که برخی از سازمان ها انگیزه ای برای اجرای تغییرات شدید در شیوه های کاری خود ندارند، فروپاشی ناگهانی عملیات صنعتی در اثر پاندمی کووید باعث فشار دیجیتال در تمام بخش های کسب و کار شد. این پاندمی نشان داده است که دیجیتالی شدن یک گزینه نیست بلکه تبدیل به یک وضعیت جدید موجود برای صنایع انعطاف پذیر و رقابتی در اقتصاد جهانی شده است.
نه فقط IT. فرصت های ایجاد شده توسط فن اوری های دیجیتال بر کل سازمان تاثیر می گذارند و از برنامه های ارتقای کوچک به پروژه های نواوری جامع حرکت می کنند. فرهنگ جدیدی از نواوری در صنایع سنتی در حال ظهور است، جایی که نه تنها فناوری اطلاعات بلکه همه کارکنان باید آن را در بپذیرند. در حالی که سازگاری با فن اوری های جدید تشویق می شود، نقش ها و مسئولیت های جدید برای مقابله با رشد نمایی فرصت های دیجیتال ایجاد می شود. و ارتقای مهارت و کسب و جذب استعداد هر دو به عوامل اصلی و ارتقای قدرت در بخش های منابع انسانی سنتی در شکار افراد دیجیتالی زرنگ و دانا شده اند .
درونی سازی کافی نیست. پرنده اول کرم را می گیرد یا در شرایط تجاری، پذیرندگان اول از مزیت اولین حرکت بهره مند می شوند. صنایع سنتی، اگرچه مدبر و با انگیزه هستند، فاقد چابکی مورد نیاز برای پیش بینی و بهره برداری به موقع از شگفتی های فن اوری های دیجیتال هستند. اولویت های تعیین شده، پروژه های موازی و عادات کاری، در میان دیگران، انها را مجبور به همکاری با ارائه دهندگان دیجیتال به جای درونی کردن پروژه های دیجیتالی خاص می کند. این سناریو فرصتی عالی برای شرکت های کوچک نواور برای طراحی و پیاده سازی راه حل های دیجیتالی است که با نیازهای مشتریان سنتی صنعت مطابقت دارد.
شکل 1. ماموریت غیرممکن: مقیاس بندی راه حل های دیجیتال در صنایع سنتی
شناسایی موانع
ما مقیاس بندی راه حل های دیجیتال را به عنوان سفری فراتر از نفوذ اولیه بازار و رشد بازار می بینیم که با گسترش پایگاه مشتری و / یا گسترش پیشنهاد مشخص می شود. حتی اگر مشتریان صنعت سنتی بخواهند و باید از فرصت های دیجیتال استفاده کنند، این تحول نمی تواند در یک روز اتفاق بیفتد و مرزهای تنگی را برای رشد بازار مورد نظر تعیین کند. درک اینکه دیجیتالی شدن راه پیش رو است کافی نیست. هنوز هم نیاز به اموزش مشتریان صنایع سنتی وجود دارد. بر اساس داده های ما، ما سه مانع اصلی را شناسایی کرده ایم که مقیاس را در صنایع سنتی محدود می کند:
طرز فکر انالوگ. ماهیت ناملموس نواوری های دیجیتال نشان دهنده مانعی برای نشان دادن ارزش راه حل در صنایع سنتی است، جایی که امادگی دیجیتال مشتریان کم است و با سرعت اهسته در حال تکامل است. این وضعیت با مسئولیت جدید حضور شرکت های کوچک تشدید می شود که نام تجاری انها نمی تواند با اعتماد تولید شده توسط شرکت های تکنولوژیکی بزرگتر در بازار رقابت کند.
وظایف دستی یک فرصت مهم ارائه شده توسط فن اوری های دیجیتال توانایی ترجمه و بکارگیری مقادیر زیادی از داده های استفاده به پیشرفت های مداوم در راه حل است. در حالی که شرکت های کوچک توانایی های موفقیت امیز ارتقاء مورد نیاز برای براورده کردن نیازهای مشتری را دارند، مشتریان اغلب فاقد قابلیت هایی برای تجربه ارزش افزوده حاصل هستند. با توجه به ظرفیت محدود انها، نگه داشتن مشتریان در هر مرحله از سفر تحول دیجیتال انها چیزی نیست که شرکت های کوچک به راحتی بتوانند با مشغله زیادی که در حال حاضر دارند، به ان دسترسی داشته باشند.
اثبات ابدی مفهوم نواوری این راه حل، اجرای ان را در صنایع سنتی به چالش می کشد، جایی که مشتریان نیاز به مراحل ازمایش بعدی دارند و حرکت از پروژه ازمایشی به مرحله تجاری دشوار است. حتی اگر راه حل اماده راه اندازی و اجرا باشد، اغلب به عنوان اثبات مفهوم مورد توجه قرار می گیرد و باید توسط بخش تحقیق و توسعه مشتری مورد توجه قرار گیرد. این نیاز نشان دهنده یک بار بر دوش هر دو طرف است – مشتری برای اولویت بندی پروژه اضافی تلاش می کند و شرکت کوچک برای حفظ حرکت در طول زمان تلاش می کند.
پیکربندی یک سفر موفقیت امیز مقیاس بالا
تحقیقات ما نشان داد که یک یا بهترین راه برای مقیاس بندی وجود ندارد. در واقع، راه های مختلفی وجود دارد که شرکت ها باید با توجه به ویژگی های منحصر به فرد خود ارزیابی کنند. با این حال، تعامل مشتری و ایجاد اکوسیستم در میان الزاماتی است که تصمیم گیرندگان باید هنگام پیکربندی سفر خود به سمت مقیاس موفقیت امیز در صنایع سنتی توجه کنند.
ما تعامل مشتری را به عنوان روشی تعریف می کنیم که یک شرکت روابط مشتری را در طول زمان ایجاد و حفظ می کند که با ایجاد و پرورش رابطه ها مشخص می شود. اجرای یک ذهنیت مشتری گرا در سراسر شرکت، کلید موفقیت بلند مدت سفر مقیاس است. همکاری نزدیک با مشتریان امکان توسعه دانش مورد نیاز صنعت را برای تعیین اینکه ایا به دنبال تعهد مشتری خاص است، امکان پذیر می کند. بر اساس تجربه با شرکت های کوچک نواور، ما چندین مشکل تعامل مشتری و بهترین راه برای رسیدگی به انها را شناسایی کردیم.
اکوسیستم ها محیط های مشترک سریع را تشکیل می دهند که در ان شرکت کنندگان ناهمگن و وابسته به هم برای رسیدن به یک هدف مشترک در سطح بالاتر به هم می پیوندند. در مورد شرکت های کوچک نواورانه، اکوسیستم ها راه های جدیدی را برای پیگیری مقیاس بندی راه حل های دیجیتال در صنایع سنتی فراهم می کنند. اگر چه مزایایی در بخشی از یک اکوسیستم وجود دارد، اما بدون چالش نیست، به ویژه هنگامی که شرکت ها تلاش می کنند از پتانسیل ان استفاده کنند. ساختار بدون مرز و تکامل غیر قابل پیش بینی انها، هماهنگی و مدیریت اکوسیستم ها را دشوار می کند. کار ما با شرکت های کوچک مجموعه ای از بهترین شیوه ها را نشان داده است که می تواند به تصمیم گیرندگان در مقابله با پیچیدگی های مرتبط با تشکیل و هماهنگی اکوسیستم کمک کند.
1) شناسایی و شکست مشکلات مشارکت مشتری
درگیر کردن مشتریان هرگز کار اسانی نیست و ویژگی های مشتریان صنعت سنتی درجه ای از پیچیدگی را ایجاد می کند. در زیر، ما سه دام اصلی را ارائه می دهیم که می تواند تلاش های تعامل را تخریب کند و روابط مشتری را در صنایع سنتی تهدید کند.
نادیده گرفتن این که “کمتر بیشتر است”.
پتانسیل گسترده و تاثیر راه حل های دیجیتال اغلب به گزاره های ارزش بیش از حد پیچیده برای مشتری تبدیل می شود. ایجاد ارزش برای ایجاد رابطه بسیار مهم است، اما ارائه تمام مزایا و کاربردهای راه حل اغلب در صنایع سنتی اثر مخالف خواهد داشت. یک راه برای مقابله با این مسئله این است که بر روی یک مورد مشتری در حال انجام (به عنوان مثال، پروژه بهره وری، مشکل عملیاتی، روش های کار) و نشان دهد که چگونه راه حل دیجیتال می تواند ارزش افزوده ایجاد کند. نشان دادن نتایج زنده در اولین جلسه، به جای سناریوهای ایده ال یا نسخه های نمایشی پیچیده، یک اقدام استراتژیک کلیدی است که اعتماد را حتی از مشتری دیجیتالی شکاک به دست می اورد.
حذف مردم از معادله
راه حل های دیجیتال توسط تکنولوژی طراحی شده اند اما توسط مردم مورد استفاده قرار می گیرند. تمرکز بر ذینفعان فنی مشتریان می تواند منجر به نادیده گرفتن سایر نقش های مهم مورد نیاز برای راه حل دیجیتال شود. توانایی “صحبت کردن به زبان” تکنسین های فناوری اطلاعات به اندازه مدیریت و کاربران نهایی در سازمان مشتری مهم است. یک راه برای تسلط بر این مهارت، درک ساختار مشتری (یعنی تقسیمات، مسئولیت ها، قدرت تصمیم گیری) و مشارکت چندین ذینفع از مراحل اولیه پیاده سازی است. ایجاد روابط با چندین صاحب مشکل از تعهد مشتری به راه حل پشتیبانی می کند و ارتقاء بیشتر را بر اساس تجربیات مختلف استفاده تسهیل می کند.
دویدن در دور اول
امادگی دیجیتال در میان مشتریان متفاوت است، با صنایع سنتی که در این زمینه کمتر بالغ هستند. با فرض اینکه مشتریان “فقط می دانند” چگونه انتقال به یک محل کار دیجیتالی را اداره کنند یا تغییرات عمده را خیلی سریع پیشنهاد دهند، مشکلات رایجی است که منجر به کوتاه شدن سفر دیجیتالی می شود. مدیریت تغییر باید در خط مقدم فرایندهای تعامل مشتری باشد، با هدف ساده سازی ادغام از طریق سازگاری پایدار و مداوم. یک راه برای مقابله با امادگی دیجیتال پایین این است که اطمینان حاصل شود که راه حل دیجیتال موفقیت های کوچکی را فراهم می کند که می تواند ارزش کافی برای حفظ انگیزه مشتری در طول فرایند ایجاد کند. یکی دیگر از مانورهای استراتژیک پیدا کردن یک قهرمان برای هدایت تغییر از درون است، یک حرکت دهنده و پیشتاز که می تواند به شکستن سیلوهای مشتری و تضمین تغییرات افزایشی داخلی کمک کند.
شکل 2. دستیابی به ماموریت: پیکربندی یک سفر موفقیت امیز مقیاس بالا
2) تشکیل اکوسیستم: تنظیم پایه برای یکپارچه سازی بدون درز
شکل گیری اکوسیستم یک فرایند خطی نیست بلکه یک سفر تکراری است که در ان شرکت ها با یکدیگر ارتباط برقرار می کنند و ارزیابی می کنند که بخشی از یک سیستم جمعی هستند. ایجاد یک چشم انداز مشترک، جذب شرکا و تحریک سناریوهای برد-برد، نقاط عطف مهمی در مراحل اولیه اکوسیستم ها است. تحقیقات ما نشان داده است که چگونه شرکت های کوچک نواور تشکیل یک اکوسیستم را برای دستیابی به ادغام یکپارچه راه حل های دیجیتال در صنایع سنتی دنبال می کنند. ما ارتباطات شفاف، مشتری محور و هماهنگی داخلی را به عنوان بهترین شیوه ها شناسایی کردیم:
ارتباطات شفاف هنگام تشکیل اکوسیستم، یک جنبه کلیدی این است که اطمینان حاصل شود که درک مشترک است که تمایل شرکت کنندگان برای پیوستن و کار به سمت سناریوهای برد – برد را تحریک می کند. یک استراتژی ارتباطی شفاف می تواند به نقشه برداری از اولویت ها کمک کند و در عین حال مزایای شرکت کنندگان در اکوسیستم را روشن کند. دید و سادگی راه حل دیجیتال برای کاهش شکاف تکنولوژیکی بین شرکت کنندگان صنعتی و دیجیتالی تشویق می شود. حضور انلاین و افلاین (به عنوان مثال، LinkedIn، Expos) نیز در مرحله تشکیل حیاتی است، یعنی زمانی که اکوسیستم هنوز به طور گسترده ای توسط شرکت کنندگان بالقوه در صنعت شناخته نشده است.
مشتری محوری onboarding
سهم شرکت کنندگان در اکوسیستم را نمی توان بدون دانستن نیازهای مشتری و چگونگی براورده کردن انها درک کرد. تفکر مشتری محور پردازنده یک عمل است که با هدف اطمینان از هم ترازی شرکت کنندگان با مشتریان، تنظیم پایه ای برای رقابت اکوسیستم است. به عنوان مثال، سازگاری با تامین کنندگان مشتریان که در حال حاضر ایجاد شده اند یک معیار انتخاب مهم برای به حداقل رساندن مشکلات به اشتراک گذاری داده ها و اتصال در اکوسیستم است. فرایند پردازنده باید به خوبی اگاه باشد، چندین کانال را پوشش دهد و با نیازهای عملیاتی و دیجیتال مشتریان تکامل یابد.
هم ترازی داخلی
اکوسیستم شامل شرکت کنندگان ناهمگن است که ذاتا پیچیده هستند. هم ترازی سازمانی داخلی به عنوان یک پیش نیاز برای تشکیل و توسعه اکوسیستم موفق شناخته شده است. ایجاد یک زمینه مشترک در داخل شرکت کمک می کند تا اطمینان حاصل شود که همه کارکنان اگاه هستند و مایل به تعهد به چشم انداز اکوسیستم هستند. به عنوان مثال، تخصیص رسمی زمان و منابع به طوری که کارکنان بتوانند روابط خود را با شرکت کنندگان توسعه و حفظ کنند، پیوندهای اکوسیستم را تقویت می کند و موانعی را برای تکرار خارجی ایجاد می کند.
3) هماهنگی اکوسیستم: رهبری اقدام جمعی به سوی هدف مشترک
هماهنگی اکوسیستم نیاز به ارزیابی مداوم نتایج فعلی و اینده دارد تا اطمینان حاصل شود که شرکت کنندگان به طور جمعی در جهت مورد نظر حرکت می کنند. تعریف روال ها، توزیع نقش ها و اطمینان از همکاری شرکت کنندگان، مدیریت موثر و بهره برداری از شرکت کنندگان و نتایج اکوسیستم را امکان پذیر می کند. در حالی که هماهنگی نیاز به اولویت بندی مشترک بیش از منافع فردی دارد، خطر رفتارهای فرصت طلبانه در یک اکوسیستم با شرکت کنندگان بسیار ناهمگن افزایش می یابد. یافته های ما به هم ترازی خارجی، نقش های سطح سیستم و به اشتراک گذاری مکمل ها به عنوان شیوه هایی اشاره می کند که به بهترین وجه نیاز به هماهنگی در اکوسیستم ها را براورده می کند:
هم ترازی خارجی
اکوسیستم ها در حال تکامل مداوم هستند و شرکت کنندگان باید از یکدیگر یاد بگیرند و اطمینان حاصل کنند که چگونه به طور مناسب همکاری کنند و در طول زمان سازگار شوند. اطمینان از هم ترازی بین شرکت کنندگان به عنوان یک عمل حیاتی برای تقویت چابکی و پاسخگویی اکوسیستم در برابر بحران های احتمالی دیده می شود. به عنوان مثال، برخورد با مسائل فرهنگی و نگرشی به عنوان بخشی از فرایند تلاش مناسب از اعتماد سازی حمایت می کند که می تواند انعطاف پذیری بلند مدت اکوسیستم را افزایش دهد. ما همچنین ملاقات با سایر شرکت کنندگان را به عنوان وسیله ای برای بهره مندی از هماهنگی شناسایی کردیم. این تماس در زندگی واقعی حتی در شرایطی که تعاملات بیش از حد دیجیتالی می شوند، ارزشمندتر است.
نقش های سطح سیستم.
اثربخشی کل بیشتر از مجموع اجزا است. پیگیری و بررسی مداوم نتایج عملکرد شرکت کنندگان از اهمیت حیاتی برای هماهنگی موثر و ترویج رشد اکوسیستم برخوردار است. طراحی نقش های سطح سیستم به عنوان یک عمل شناخته شده است که بر نتایج جمعی تاکید می کند در حالی که نقاط قوت فردی را در نظر می گیرد. به عنوان مثال، احیای یک نقش خاص ارتباط نزدیکی با سهم ان در دستیابی به اهداف اینده و همچنین ارتباطات فعلی و بالقوه ان با سایر شرکت کنندگان در اکوسیستم دارد.
استاندارد سازی.
مکمل های اکوسیستم شرکت کنندگان را قادر می سازد تا از دانش، منابع و قابلیت ها به صورت کلی برای دستیابی به اهدافی که در غیر این صورت به تنهایی غیر قابل دستیابی است، استفاده کنند. تمرکز بر رشد انعطاف پذیر در طول زمان نیاز به اکوسیستم دارد تا بر این اساس تکامل یابد. استاندارد سازی فرایندها و محصولات تسهیل و تشویق ادغام در میان شرکای اکوسیستم. به عنوان مثال، نرم افزار باز و همگرایی رابط های کاربری از ادغام پشتیبانی می کند در حالی که فرصت های اینده برای توسعه تکنولوژی ایجاد می کند.
